Toni Amat: "El sector debe recuperar márgenes y valorar el servicio"
El director de Tradebike analiza la evolución del mercado ciclista, el auge de la e-bike, la transformación del retail y los desafíos que marcarán la evolución del sector en los próximos años.
Toni Amat es director de Tradebike, publicación profesional especializada en la industria del ciclismo e integrada en el grupo Interempresas. Con una trayectoria que combina experiencia en prensa sectorial, análisis de mercado y dirección comercial y de marketing en empresas vinculadas al deporte y otros ámbitos de consumo, es una de las voces que sigue de forma continuada la evolución del negocio ciclista en España.
Desde Tradebike lidera la elaboración de Las Grandes Cifras del Sector Bike, un estudio que ofrece una lectura del mercado desde una perspectiva amplia del canal, integrando distintos operadores y series históricas de datos. En esta entrevista con BikeBusiness.es, analiza el momento que atraviesa el sector tras varios ejercicios de ajuste, el comportamiento del mercado en valor y volumen, la evolución del retail y los factores que marcarán su evolución a corto y medio plazo.
“Se venden menos bicicletas, pero más caras; los descuentos masivos empiezan a desaparecer.”
Tras varios años de ajuste desde el pico de 2021, vuestro estudio muestra crecimiento en facturación, pero una caída clara en unidades. ¿Qué define realmente este momento del mercado?
Un año más, y van 11, tras analizar los datos de casi 300 puntos de venta especialistas, las grandes cadenas multideporte y las grandes superficies que también venden ciclismo, y creo que la conclusión es clara, se venden menos bicis pero más caras. Hemos pasado unos últimos años con mucho sobre stock tanto en las tiendas como los fabricantes y distribuidores, y ello ha llevado a unos descuentos que el sector no había visto nunca. Este último año vemos que poco a poco los stocks se van regularizando, especialmente en las tiendas y por tanto las ofertas se van acabando, a pesar de que todavía quedan bolsas de stock de productos más difíciles de vender. También es verdad que tras estos tres últimos años con tanta venta el cliente ya no busca tanto las ofertas de modelos antiguos sino las últimas novedades, y estas ya no tienen estos descuentos tan exagerados. En nuestro estudio vemos que casi todos los precios medios han subido
Apuntáis que el sector “no acaba de recuperar la normalidad”. ¿Qué factores están pesando más hoy: el ciclo postpandemia y el exceso de stock, el cambio de hábitos o el contexto externo?
Realmente es un poco de todo. Los hábitos han cambiado y en estos momentos el cliente esta acostumbrado a unos descuentos importantes, a comparar mucho los precios y a exigirlos. Por otro lado, como comentaba se han vendido muchas bicis y el parque esta muy nuevo y comprado a unos precios espectaculares, y normalmente cuando uno quiere cambiar de bici quiere uno modelo mejor o más nuevo. Las novedades ya no tienen descuentos y por tanto la diferencia de precio es importante, y el cliente todavía no es consciente. Por último, todavía queda stock de los modelos que no se venden y estos cuestan de colocar, con lo cual todavía hay presión.
"El sector debe recuperar márgenes y conseguir que el cliente vuelva a valorar el servicio."
El crecimiento parece apoyarse más en el mix de producto y en el precio medio que en el volumen. ¿Estamos ante un cambio estructural del mercado?
Es normal, como decía, que tras años de mucha venta haya ciclos, y también el mix vaya cambiando, vemos un descenso de las MTB, las E-Bike han ganado mucho protagonismo, pero también el Road lleva varios años subiendo, así como el gravel una categoría nueva que se ha consolidado. Por último, el Urban poco a poco va subiendo, pero no acaba de despegar como en otros mercados.
La caída en unidades se explica en gran parte por infantil y MTB. ¿Es un ajuste coyuntural o hay un cambio más profundo en el patrón de consumo?
El MTB hace años que va perdiendo peso, especialmente ante las E-MTB, también la llegada del gravel le ha afectado, a pesar de ello todavía es la categoría de mayor venta en unidades, pero si vemos cambios de tendencia. Respecto al infantil, desde que hacemos estudios de mercado, y van unos cuantos años, siempre ha sido una categoría con grandes cambios de un año a otro, y hoy existen formulas de alquiler y la venta de segunda mano es mucho más fácil y asequible, ello afecta a la categoría.
“La e-bike ha democratizado el ciclismo y todavía tiene margen para seguir creciendo.”
La e-bike se consolida como principal motor económico del sector. ¿Dónde está hoy su margen real de crecimiento?
Si realmente hoy en día las E-bike ya son de largo la categoría con más peso en facturación (41,6%). Es una categoría que ha democratizado el ciclismo, haciéndolo accesible a todos los públicos, sea la edad o forma física que sea. Creo que todavía hay margen de crecimiento, hay categorías que todavía están en niveles bajos en nuestro país, como las E-Urban, las E-Road & E-Gravel así como las Cargo.
Existen distintas aproximaciones a la medición del mercado. ¿Cómo cree que deben leerse estos estudios para entender las tendencias más allá de la cifra absoluta?
Creo que para realizar estudios de mercado es clave tener una buena muestra y una metodología probada. Cuanto más representativa sea la muestra, más fácil será que se acerque a la realidad, y para ello es muy importante ganarte la confianza de los puntos de venta, cadenas y grandes superficies, algo que requiere mucho tiempo y neutralidad. Hay que ir uno por uno, por la ley de protección de datos ninguna empresa de software puede ceder su información bajo peligro de perder sus clientes o tener un problema serio.
"Las tiendas especializadas siguen siendo los grandes prescriptores y los principales puntos de servicio al cliente."
El número de puntos de venta sigue ajustándose, mientras aparecen grupos de tiendas y modelos más orientados al servicio. ¿Cómo está cambiando el papel del retail especializado?
Ya en 2019 antes de pandemia vimos que el retail sufría, pero la pandemia fue un balón de oxígeno para muchos, que retraso algunas realidades. Estos últimos años están siendo especialmente duros a niveles de márgenes y si no hay un análisis constante de ellos y una actuación en consecuencia las tiendas padecen mucho o cierran. Esto esta llevando a la aparición de grupos sobre todo locales, en ocasiones por que la tienda que trabaja bien acaba comprando a sus vecinas, también vemos tiendas que se centran en la reparación, y dejan la venta y la programación que requiere de un pulmón financiero importante. Pero el retail especializado sigue teniendo mucho peso e importancia en el sector sea a nivel de prescripción o de facturación.
“Habrá que reeducar al consumidor para que el precio deje de ser el único criterio de compra.”
Tras años de promociones intensas, el foco parece estar en recuperar márgenes y trabajar la fidelización. ¿Está preparado el sector para este cambio de prioridades?
Es la clave, recuperar márgenes y para ellos recuperar fidelizaciones, que el cliente no solo se base en el precio y empiece a valorar de verdad el servicio. Las novedades tecnológicas pueden ayudar a ello, las bicis cada día llevan más tecnología y electrónica, y para repararlas o ajustarlas hace falta una buena formación y conocimiento que no todo el mundo tiene. Habrá que “reeducar” al cliente y conseguir que valore el servició, es el futuro.
El estudio apunta al peso del punto de venta como prescriptor. ¿Sigue siendo la tienda el eje de la relación con el cliente?
Si, a pesar de que cada día hay más información y herramientas para analizarla, el cliente sigue preguntando y aconsejándose mucho en la tienda, al final la tienda es la que le deberá dar el servicio.
“Un estudio de mercado solo es fiable si cuenta con una muestra representativa y una metodología contrastada.”
La movilidad muestra avances, pero sigue teniendo un peso limitado en el mercado español. ¿De qué depende realmente que este segmento termine de despegar?
Hay avances, pero son lentos como comentas. Hay un factor importante, estamos en un mercado muy deportivo, y muchas de las bicis que se utilizan para desplazarse son nuestras bicis viejas, y evidentemente son deportivas. Todavía nos falta la cultura de la bici urbana pura. Tampoco las ayudas por parte de la administración son una realidad a nivel de subvenciones, y las infraestructuras van lentas y deforma muy local. También nos falta una educación en movilidad, un respeto por las bicis y a su vez también un respeto desde los ciclistas.
Y para finalizar, ¿Cómo cree que evolucionará el sector de la bicicleta en los próximos años?
Espero que bien, tenemos muchos factores a favor: movilidad, salud, ocio, clima, turismo, sostenibilidad… y un país muy bonito. Pero como en la mayoría de casos hay ciclos, y no siempre es un crecimiento constante.
