Sergio Luque: “También hay que apoyar al fabricante cuando van mal”

El director general de Escapa analiza la evolución del sector, la relación con las marcas y los retos que marcarán 2026.

Sergio Luque es el director general de Escapa, uno de los operadores de referencia del retail ciclista en España, con presencia en varias ciudades y un fuerte peso en la distribución especializada. Desde su posición, vive de primera mano la evolución del mercado, los cambios en el consumo y el papel que están adoptando las marcas tras los años más intensos del sector.

En una entrevista con BikeBusiness.es, el directivo analiza el estado de salud del mercado, el impacto del contexto económico, la presión sobre márgenes, la importancia del taller y la necesidad de profesionalizar un sector que sigue en proceso de maduración.

¿Cómo describiría el estado de salud del sector ciclista a cierre de 2025?
Ha sido un año complejo. Hemos visto un retroceso claro vinculado al poder adquisitivo. No es un problema del sector, porque nunca habíamos tenido tantos ciclistas ni un público tan amplio, sino del contexto económico general. El mercado sigue contando con un público objetivo enorme que seguirá ahí, pero su situación financiera hace que pase menos por el taller, retrase compras o alargue la vida útil de sus productos. El volumen de facturación no es el deseado y, aunque los márgenes se están recuperando, aún no han vuelto a niveles prepandemia.

¿Qué cambios estructurales está viendo en el mercado respecto a los últimos tres años?
La relación entre tiendas y marcas ha cambiado por pura necesidad. Las marcas han tenido que ajustar sus programaciones y algunas han mirado hacia otro lado para dar salida al stock acumulado, lo que ha condicionado que las relaciones cambien. También ha habido marcas que se han apoyado en el mercado de segunda mano.

Ahora empezamos a ver un retorno hacia relaciones más equilibradas, donde vuelve a ganar peso lo cualitativo: comunidad, eventos, imagen, formación o experiencia. En Escapa llevamos años defendiendo que una marca no puede basarse solo en volumen y descuento, sino en todo el valor añadido que construye su posicionamiento.

Venimos de un periodo en el que muchas decisiones se tomaron desde una óptica financiera, no comercial. Con la desaparición de esa presión, toca reposicionar marcas y relaciones. Creemos que 2026 será un año más sano en ese sentido.

¿Qué papel juegan ahora el precio, el sobrestock y la presión promocional?
El precio sigue siendo un factor clave para el cliente, y no podemos obviarlo. La cuestión para Escapa es cómo conseguir que un cliente que vive en un sitio donde no tenemos presencia con tienda física nos compre a nosotros y no a otro. Ahí entra todo lo que aportamos: servicio, asesoramiento, plazos de entrega, taller, comunidad y una experiencia que genera vinculación real.

En 2026 seguirán existiendo descuentos importantes, aunque no tan agresivos como en años pasados. Muchos clientes acostumbrados a rebajas muy elevadas no encontrarán esos precios y pasarán por un periodo de adaptación hasta entender la situación real del mercado.

¿Ha habido un declive del MTB recreativo y un desplazamiento hacia el gravel y la e-bike?
El gravel es una realidad que ha captado parte del uso más intuitivo que antes tenía la montaña. La e-bike ha absorbido una buena parte del segmento de doble suspensión, y el gravel ha atraído usuarios que venían del XC. Pero no lo vemos como algo negativo: el cliente sigue dentro del ciclismo, simplemente se desplaza de categoría.

Esto abre oportunidades, desde la venta de bicicletas hasta la venta cruzada de equipamiento y accesorios específicos que un usuario de carretera o MTB quizá no consumía. Es una categoría que suma. Es positivo.

¿Cuáles son las principales amenazas que condicionarán la rentabilidad en 2026?
El reto principal es la pérdida de poder adquisitivo. Muchas personas con trabajo han visto reducida su capacidad de gasto y ajustan primero en ocio antes que en alimentación u otras necesidades básicas. Eso implica alargar la vida útil de los productos, retrasar compras y priorizar reparaciones. En este entorno, la clave para las tiendas será atraer al cliente y diferenciarse claramente del resto.

¿Qué oportunidades reales ve para el retail ciclista en 2026?
La oportunidad es enorme: el parque de usuarios nunca ha sido tan grande. Para Escapa, esto significa estar presentes en lugares donde aún no estamos. En 2026 abriremos Bilbao y Alicante, dos plazas estratégicas, y seguiremos consolidando lo construido. Nuestro modelo pasa por crecer de forma ordenada, reforzar los puntos de venta existentes y expandirnos hacia zonas con una comunidad ciclista fuerte.

¿Cuál es su plan de aperturas para 2026?
Durante el segundo trimestre abriremos Bilbao y Alicante. Cuando analizas el mapa de la Península, siempre aparecen ciudades con un potencial claro como Málaga, Valencia o Mallorca. No significa que sean necesariamente las próximas, pero sí representan el tipo de plazas relevantes donde podríamos estar. Nuestro ritmo natural será de una o dos aperturas por año.

¿Se abrirán con el mismo modelo de tienda?
Sí. Seguimos fieles a un modelo de gran superficie, en torno a los 1.000 metros cuadrados, que permite ofrecer prácticamente cualquier producto disponible en el mercado. No se puede ofrecer la experiencia Escapa en 300 metros cuadrados. Nuestro formato integra producto, asesoramiento, servicio y una cultura ciclista palpable, y seguirá siendo así.

¿Cuál es, a día de hoy, su relación con fabricantes y distribuidores?
Para Escapa, la relación sigue siendo excelente. Somos conscientes de que el sector ha vivido tensiones, pero nuestra manera de trabajar siempre ha sido estar al lado del proveedor tanto en los momentos buenos como en los malos. Hay que estar con un fabricante cuando las cosas van bien y cuando van mal, pero no todas las tiendas lo han visto igual.

Todas las marcas atraviesan fases complicadas por diseño, tecnología o posicionamiento. Para nosotros, mantener la relación incluso en los años difíciles ha sido clave, y ahora nos permite tener vínculos sólidos con fabricantes de bicicletas, componentes y textil.

¿Las marcas están interpretando bien el mercado o parte del problema viene de su estrategia?
Hay marcas que han leído muy bien el momento y otras que no tanto. No tendría sentido generalizar. Lo que sí vemos es que muchas están recuperando la valoración real del punto de venta, algo que durante la pospandemia quedó eclipsado por la urgencia del momento.

Después, el mercado nos obligó a asumir stock incluso en productos o propuestas con las que no coincidíamos al 100%, pero era necesario. No se trata ahora de señalar culpables, sino de reconocer que ha habido errores compartidos y que hoy la relación está en un punto mucho más positivo. Fue un momento complicado que cada uno gestionó como pudo.

¿Está el taller ganando peso real como pilar de estabilidad para el retail?
Sin duda. El taller es uno de los servicios que más puede desfidelizar a un cliente si algo no va bien. Y al contrario: cuando la experiencia es positiva, se convierte en un elemento clave de retención. Tiene un peso significativo en el negocio, más allá de la venta pura de bicicletas. Por eso trabajamos para asegurar talleres de máxima confianza.

¿Qué lugar ocupa el servicio posventa en un mercado con tanta presión sobre márgenes?
Está completamente vinculado a la fidelización. Nuestro objetivo es eliminar fricciones en tienda, taller y servicio posventa. Intentamos que cualquier reparación tenga el mínimo impacto posible en el uso que el cliente hace de su bicicleta.

Las marcas también han reforzado su control de calidad. Hemos visto una evolución enorme y una reducción muy clara de incidencias. Además, ofrecemos servicio posventa a productos que no hemos vendido nosotros, algo que ha sido posible porque las marcas han entendido que, para ofrecer un servicio excelente, es necesario que las tiendas también puedan hacerse cargo de ese servicio, incluso cuando no han realizado la venta. Y eso solo ha pasado cuando las marcas han empezado a abonar nuestro tiempo en ello. Y de esto no hace tantos años.

¿Qué diferencias ve entre el cliente de tienda física y el que llega desde el online?
La omnicanalidad es el camino. No podemos quejarnos del online porque nosotros mismos somos un operador digital importante, y trabajamos con precios coherentes entre tienda y web. La gran mayoría del sector se queja por el tema de los precios, pero yo no sé si el online afecta tanto, porque también tiene sus propios costes.

La clave para competir desde la tienda física está en el servicio, el asesoramiento y el taller. En operadores pequeños es más difícil, pero en nuestro caso ambos canales conviven de forma natural.

Mirando su año, ¿qué balance hace de 2025?
El 2025 ha sido un año duro de gestión. Venimos de un periodo de decrecimiento en 2023 y 2024 a nivel sectorial y, aunque aún no tenemos el cierre definitivo, los datos del sector no auguran crecimiento, sino más bien lo contrario.

“Es un error no colaborar para tener datos sectoriales”

¿Qué lectura hace de su trayectoria dentro de Quadis desde 2021? ¿Qué impacto ha tenido en vuestra evolución?
La profesionalización que nos ha aportado Quadis es indudable. Nos ha abierto los ojos: el sector de la bicicleta no está al nivel del de la automoción. Nos ha ayudado a mejorar procesos, control y gestión en todas las áreas, y eso nos ha permitido dar un salto adelante importante como compañía. Escapa ya era un referente antes de su llegada, pero su entrada nos dio una vuelta de tuerca a la hora de gestionar un negocio de esta dimensión, colocándonos en una posición más sólida.

La curva de aprendizaje ha sido enorme. Y esto me lleva a una reflexión que en el sector todavía cuesta entender: la necesidad de tener datos para profesionalizarse. Los datos ofrecen contexto y permiten tomar decisiones oportunas. Sin ellos, es difícil saber si creces, te estabilizas o te equivocas. Es un error no colaborar para tenerlos.