Pedro Maestre: "No hay que hacer descuentos distintos a cada cliente"

El exdetallista y “Chicote del mundo de las bicis” avisa de los errores que amenazan la rentabilidad del retail ciclista y reclama más diálogo entre tiendas y proveedores.

Pedro Maestre lleva más de cincuenta años vinculado al ciclismo. Fue ciclista, mecánico, vendedor y autor del libro La mecánica de las bicicletas, con más de 23.000 ejemplares vendidos. En 1999 abrió su primera tienda en Bilbao y después amplió el proyecto con otros dos puntos de venta en Santander y Vitoria, hasta convertir Maestre Bikes en una referencia en el norte de España.

Tras más de dos décadas como detallista, vendió la empresa en 2021 y ahora inicia una nueva etapa como asesor de tiendas y mediador entre comercio y proveedores. En esta entrevista con BikeBusiness.es, Maestre explica su visión del mercado, los errores que detecta en las tiendas, las claves para construir negocios sostenibles en un momento complejo para el sector y que le ha hecho convertirse en una especie de “Chicote del mundo de las bicis”

¿Por qué emprende esta nueva aventura profesional?
Tras cuatro años con proyectos personales, echaba de menos el sector. Puedo aportar mi experiencia a tiendas y proveedores que lo necesitan y actuar como conciliador. Sé lo que les pasa, lo que comentan y lo que no se atreven a decirse. Muchas tiendas me han seguido llamando durante este tiempo, pidiendo consejos sobre cómo gestionar mejor sus inventarios, cómo decidir si coger o dejar una marca, cómo tratar con clientes o con un empleado.

“La pasión por la bici no basta para abrir una tienda”

¿Cuáles son las principales lecciones que debería tener claras alguien que hoy quiera abrir o consolidar una tienda de bicicletas?
La pasión por la bici no basta. Muchos nuevos detallistas vienen de ser clientes y creen que los márgenes son altísimos. Pero no es así. Se necesita experiencia real en un comercio. Además, el equipo lo es todo: el mecánico es el motor de la tienda. Sin un buen servicio técnico no se puede competir. También hay que elegir bien los empleados, el local, el mobiliario y controlar gastos y compras. Un pedido mal pensado te deja material muerto durante años sin poder recuperar lo invertido. Haciendo bien las cosas, los márgenes netos de las tiendas de bicicletas pueden ser mejores de lo esperado.

¿Cómo describiría la situación actual del sector?
Hay incertidumbre. Tanto las tiendas como los proveedores no saben por dónde tirar, por lo que están obligados a entenderse. Unos no quieren programar porque temen que el material quede obsoleto y otros necesitan datos para saber cuánto fabricar. El momento es difícil, pero también supone una oportunidad de mover ficha.

“El momento actual supone una oportunidad para mover ficha”

¿Por qué?
Han entrado fondos y cadenas muy grandes, con formatos en los que el cliente es uno más. Las medianas y pequeñas deben diferenciarse. Si un mecánico es bueno, debe cobrar lo que corresponde, como cualquier oficio. También hay que liquidar rápido el stock antiguo y no devaluar las novedades con descuentos innecesarios.

¿A qué se refiere?
Actualmente hay una guerra de precios que no se controla como debería, bien debido al sobrestock de producto o por miedo de perder una venta y se están haciendo rebajas del 15% o 20% en novedades y ediciones limitadas sin que el cliente lo pida, y eso educa al consumidor en que siempre puede apretar en precio. La tienda debe ser fuerte y vender servicios, atención y experiencia. Hay que volver a cuidar al cliente: que no se quede sin montar el fin de semana por falta de una pieza. Además, ha entrado mucha gente nueva con la moda de la bici eléctrica. Si empiezan los problemas de garantías o costes, muchos de esos usuarios se irán. Incluso el crossfit puede ser una competencia: es más barato que una ebike y muy social.

“La relación entre tiendas y proveedores parece la de un matrimonio que lleva muchos años y duerme de espaldas”

¿Cómo valora la relación entre tiendas y proveedores?
Hace falta mucha más conversación. No todo vale para todos. Muchas veces se lanzan novedades sin consultar a las tiendas y luego resultan invendibles o se venden más baratas en Internet y en otros países. El proveedor debería hablar más, revisar inventarios con el comercio y entender mejor cada mercado local. Ahora mismo la relación parece la de un matrimonio que lleva muchos años y duerme de espaldas. Hay que mirarse a la cara y hablar. Tiendas y proveedores deben entender que a veces uno pasa dificultades y después le puede pasar al otro. Si no se entienden, pierden ambos, se necesita también un poco más de compromiso y fidelidad por las dos partes.

¿Qué modelos de tienda pueden ser sostenibles en el futuro?
El taller es la base. Una tienda pequeña con un buen taller puede ser un autoempleo digno, siempre que se cobre lo que corresponde. Las tiendas medianas deberían centrarse en pocas marcas y en dar un servicio excelente: resolver rápido, dar buena experiencia y atender bien. No entiendo que entre alguien y casi ni le saluden. Por otro lado, las grandes van a volumen, pero con los gastos que tienen es difícil que los números salgan. Lo que está de moda es abrir tiendas con cafetería, que dependiendo de la ubicación y como lo hagan pueden funcionar, es una experiencia más para el cliente, pero ya es difícil gestionar un negocio de bicicletas, imagínate de hostelería que es de los más complejos.

El servicio posventa es uno de los puntos más sensibles. ¿Cómo debería abordarlo una tienda?
El taller es el motor. Si no hay motor, el coche no anda. Muchas tiendas no valoran lo suficiente lo que factura el taller y piensan que no es rentable, pero es porque se pierde tiempo con garantías o embalajes. Hay que darle la vuelta: no regalar mano de obra y venderla como valor añadido. Un mecánico puede ser un buen vendedor y un embajador del negocio. Al cliente hay que hacerle valorar que se le solucione rápido un problema que un descuento, el servicio posventa es de vital importancia.

El ciclismo está muy ligado hoy a la movilidad sostenible. ¿Qué impacto real puede tener en las tiendas?
Se habla mucho de movilidad como futuro, pero hay dos frenos claros. Uno es la seguridad: no puedes vender una bici de 2.000 o 3.000 euros y que el cliente la deje en la calle sin aparcamiento ni protección contra robos. El otro son los sistemas públicos, que cada vez cubren más recorridos y son muy baratos. Eso afecta a la venta privada. En Alemania o Suiza funciona porque hay respeto y menos robos, pero aquí queda camino. El futuro inmediato de las tiendas pasa más por servicio y acompañamiento que por la movilidad en sí, a no ser que su modelo de negocio sea especializado en bicis urbanas y de trekking.

“No hay que devaluar las novedades con descuentos innecesarios”

¿Cuáles son los errores más habituales que cometen las tiendas?

El más grave es hacer descuentos distintos a cada cliente. Si alguien que lleva toda la vida comprando en tu comercio descubre que otro ha pagado menos, lo pierdes. Otro error es devaluar al equipo: un buen mecánico o vendedor es un profesional y hay que tratarlo como tal. También es un error dispersarse con demasiadas marcas: mejor trabajar con pocas y cuidarlas.

Para alguien que abre una tienda hoy, ¿qué claves daría para ahorrar dinero desde el inicio y sentar unas bases de gestión sostenible?
Lo primero es cuidar y controlar los gastos. Todo tiene que estar bien hecho desde el principio: seguros, ubicación, diseño del local. También hay que formarse lo máximo posible antes de abrir. A la hora de comprar, no se puede hacer por gusto personal, porque lo que te gusta a ti puede no gustar al cliente. Muchas veces se obliga a comprar demasiado material y acaba en la esquina cinco años después. Hay que pensar bien cada pedido. Con los sistemas B2B que hoy tienen los proveedores es más fácil que antes, cuando no se veía casi nada. Además, es clave seleccionar bien el personal y tener un buen mecánico, que es el motor de la tienda y por supuesto un buen vendedor, no alguien que despache. Y ofrecer servicio, pero no regalarlo: lo que se regala no se valora. Es mejor no vender que vender a coste, porque esa venta traerá garantías y problemas. Por otro lado, cuando aparece un buen cliente hay que cuidarlo de verdad.

¿Cómo imagina el retail ciclista en cinco años?
Habrá muchas tiendas pequeñas que funcionarán como autoempleo centrado en el taller, siempre que se valoren y cobren lo que corresponde. Si dan el paso de contratar personal tendrán que esforzarse más, para poder crecer. No se trata solo de pedir al banco, sino de generar pulmón propio. Las medianas deberán vaciar stock, dejar de vivir de descuentos y volver a márgenes que permitan mantenerse. No volveremos a los beneficios de hace veinte años, pero sí puede haber negocios dignos y sostenibles. Las grandes dependerán de que los números les cuadren y les salga rentable, aunque será más difícil. En todos los casos será clave llevarse bien con los proveedores.

¿Qué consejo final daría a una tienda que hoy está sufriendo para sobrevivir?
Mantener la ilusión. Ir con ganas a trabajar y transmitirlo al cliente. Adaptarse a los nuevos tiempos. En los momentos difíciles es cuando más oportunidades aparecen.