Manuel Medina: “En 2026 podría volver la escasez de stock”

El responsable de Sunn Bikes en España prevé cerrar 2025 con más de 500.000 euros de facturación.

Con 35 años de trayectoria en el sector ciclista, Manuel Medina ha vivido ciclos de crecimiento, crisis y recuperación. El responsable de Sunn Bikes en España advierte de que en 2026 o 2027 podría volver a haber escasez de stock y recomienda a las tiendas centrarse en menos marcas con menos competencia y en el servicio de taller, la formación en motores eléctricos y la disponibilidad de recambios para fidelizar al cliente.

Ahora lidera la implantación de Sunn Bikes en el país, con planes que pasan por abrir entre cinco y diez puntos de venta adicionales y superar el medio millón de euros en facturación este 2025. La estrategia se apoya en una red comercial sólida, la ampliación de gamas y la presencia en eventos clave como Sea Otter Europe.

¿Cómo valora el momento actual del mercado ciclista en España y cuáles son los principales retos para marcas y tiendas?
Es un mercado complicado. Venimos de dos años difíciles por culpa, en parte, de la codicia de todo el mundo. Durante la pandemia, cuando había falta de bicicletas y la gente buscaba, el error que cometieron muchos -fabricantes, distribuidores o tiendas- fue pensar que si un cliente llamaba a diez tiendas, eran diez clientes.

Se ha producido demasiado material, más del que se podía vender. Se ha importado demasiado y ahora hemos sufrido un bajón lógico de ventas. El público ocasional que compró en pandemia no va a renovar, aunque los auténticos ciclistas siguen.

¿Qué problema considera más grave ahora mismo?
El sobrestock. Es el problema de muchas marcas y distribuidores: productos que vienen de Asia, almacenados en Róterdam, y que hay que vender al precio que sea. Todavía hay stock de 2023, 2024 y 2025 que se debe liquidar. En Sunn no estamos afectados porque producimos nuestras bicis en la fábrica centenaria de Machecoul (44) montamos a diario según necesidades, así no tenemos ni faltas ni sobrestocks.

A pesar de este contexto, es optimista. ¿Por qué?
Porque llevo 35 años en el sector y siempre ha habido altos y bajos. España tiene un potencial de mercado de un millón y pico de bicicletas anuales y no puede vender un 30% o 40% más de golpe. Se vendió en un periodo excepcional y ahora hemos vuelto a la normalidad. Este 2025 seguiremos vendiendo el volumen habitual y en 2026 o 2027 podría volver a tener escasez de producto.

¿A qué se refiere?
Si produces menos y vuelve la demanda normal, faltará stock en marcas importadas. Habrá otro periodo de crisis en el que la gente buscará bicicletas y no las encontrará.

¿Qué impacto tendrá esta situación en el mercado a medio plazo?
Esto ayudará a sanear y limpiar el stock, pero el objetivo debería ser un mercado estable. No todo el mundo entiende esta cuestión.

¿Qué errores detecta en la estrategia de muchas tiendas?
Apuestan más por vender bicicletas que por accesorios, servicio, taller o complementos. Tienen demasiadas marcas de bicis sin centrarse en algunas.

Muchas venden bicicletas ganando poco dinero o incluso perdiendo. Además, muchos comercios están perdiendo ventas de accesorios y componentes a favor de Internet porque no tienen stock. Las tiendas tienen demasiado stock de bicicletas que no rota y, en cambio, una exposición mínima de accesorios, componentes y recambios.

¿Qué factores pueden marcar la diferencia?
La tienda tradicional, pequeña y mediana, tiene mucho futuro porque da servicio. Lo que tiene que hacer es recapacitar y evolucionar: el mercado no es fijo ni igual que antes. Las bicicletas vienen muy bien equipadas, pero tenemos otros ingresos como el mantenimiento y, sobre todo, el servicio de taller, que va a crecer mucho, especialmente en reparación de motores eléctricos.

¿Hay que formarse?
La tienda que no se forme para reparar motores eléctricos se va a quedar atrás. Cada vez esas bicicletas necesitarán más mantenimiento. La garantía la asume el fabricante, pero cuando pasan unos años hay que repararlas en un taller.

¿Existen otras oportunidades?
El mercado que nos falta y en el que empieza a crecer es el urbano. En España siempre llegamos tarde y es un problema político. Hasta que no se entienda la importancia de la sostenibilidad y el turismo de ciclismo, no habrá un impulso. Tendría que ser un mercado potente, con mucha más inversión pública para potenciarlo. Falta una política de Estado con incentivos fiscales, como lo hace toda Europa.

¿Qué consejo le da al detallista?

Centrarse en menos marcas de bicis con menos competencia. Dar más servicios de taller, formarse en mantenimiento de suspensiones y motores eléctricos, valorar más la atención al cliente y tener componentes, accesorios y recambios para dar servicio rápido. Un buen profesional debe contar con recambios de los productos que vende para poder ofrecer servicio inmediato.

¿Cómo se puede hacer?
Vender una bicicleta y no tener la patilla de cambio en stock no es profesional. No se trata de tener de todo, sino de centrarse en una o dos marcas y disponer de stock.

Hablemos de Sunn Bikes. ¿Cómo está resultando el ejercicio?
En general, positivo. Los últimos meses, desde que ha empezado el calor, fueron flojos: junio muy tranquilo, julio regular y agosto parado. Pero septiembre ha arrancado fuerte: hay movimiento en tiendas y se han vendido bicicletas. Con la vuelta, la gente quiere pedalear. El primer semestre fue bueno, con crecimiento, nuevas aperturas, la marca empieza a oírse cada vez más y el equipo internacional se ha visto en carreras importantes.

¿En cuántos puntos de venta está presente?
En 60. Queremos abrir entre cinco y diez puntos más este año.

¿Cuáles son los planes a corto plazo en su red comercial?
Ampliar puntos de venta y acercarnos a los 100 en 2026, dejando espacio para que todos trabajen. No apretamos a las tiendas: que puedan trabajar sin guerra de precios ni competencia excesiva. En muchas tiendas somos la marca número uno o dos.

“En 2025 superaremos con tranquilidad el medio millón de euros, porque ya hemos alcanzado los 489.000 euros de 2024”

¿Cómo acabará el ejercicio en cuanto a ingresos?
Superaremos con tranquilidad el medio millón de euros, porque ya hemos alcanzado los 489.000 euros de 2024.

¿Qué planes tiene para los próximos meses?
También incorporamos nuevos comerciales para visitar comunidades donde aún no hay presencia. Además, nuestra política seguirá siendo la de no ser agresivos en programaciones para no asfixiar a las tiendas.

¿Qué espera conseguir en la feria y qué papel tiene dentro de su estrategia?
Acercar producto al cliente final para crear la demanda y que las tiendas se interesen en trabajar con Sunn.

¿Habrá nuevas gamas o modelos la próxima temporada?
Sí. Lanzamos una nueva bicicleta de carretera Race y una colección de seis modelos de gravel, en aluminio y carbono. En montaña no hay muchas novedades porque ya hemos lanzado muchas en 2025, aunque en eléctrica ampliamos el tope de gama de carbono y el modelo Trail pasa con motor Bosch Gen5 y batería de 800 wh. En muscular, tenemos nuevos colores de enduro y bajada de precios en la gama XC. Donde ampliamos más es en urbana eléctrica y all-road, que son bicicletas mixtas con mucho crecimiento en toda Europa.