La omnicanalidad en el Bike y el reparto de valor justo
Analizamos y pedimos la opinión del sector sobre la omnicanalid y cómo articular una convivencia justa, rentable y profesional de las ventas directas y online con los servicios en negocios fisicos .
De la omnicanalidad teórica a la economía real
La omnicanalidad ha dejado de ser una promesa tecnológica para convertirse en un marco de economía real. Si bien se ha instalado un consenso superficial sobre su necesidad, bajo esta apariencia conviven interpretaciones divergentes sobre su funcionamiento y, fundamentalmente, sobre cómo debe distribuirse el valor que genera. La discusión actual ya no es conceptual, sino estrictamente económica, afectando al núcleo de la relación entre fabricantes, plataformas digitales y la red capilar de tiendas y talleres.
Ecommerce y D2C: una realidad estructural no neutra
Es innegable que el crecimiento del comercio electrónico especializado y de la venta directa de marca (D2C) ha actuado como un hecho estructural positivo para el sector. Estos canales han permitido ampliar la base de usuarios, sostener catálogos de una profundidad difícil de replicar en el entorno físico y actuar como una puerta de entrada eficiente para el nuevo ciclista.
Sin embargo, este valor no es neutro para el canal. La captación digital, aunque refuerza la notoriedad de marca y genera demanda, desplaza parte del control comercial y de la relación directa con el cliente fuera del punto de venta tradicional. La controversia sectorial surge al analizar qué ocurre tras la transacción: cómo se integra ese volumen de negocio en un ecosistema que sigue dependiendo críticamente de la infraestructura física para el soporte final.
Marketplaces e IA: el reto de la desintermediación territorial
La irrupción de los marketplaces sectoriales y del incipiente AI commerce (comercio asistido por inteligencia artificial) ya forma parte de las conversaciones estratégicas. Su relevancia no reside solo en su volumen actual, sino en lo que anticipan: procesos de compra cada vez más desintermediados y una relación con el producto menos vinculada al territorio. El sector observa con cautela cómo estos modelos aceleran la decisión de compra mientras diluyen el vínculo local, acentuando la tensión sobre quién debe ejecutar las funciones de servicio y bajo qué compensación.
El taller como eje de fricción y oportunidad
El punto donde el discurso omnicanal se convierte en una fricción tangible es la posventa. Ajustes, mantenimientos, garantías e incidencias de productos vendidos online recaen mayoritariamente en los talleres físicos, que actúan como el último eslabón necesario de la cadena de valor.
En la actualidad, este trabajo se realiza a menudo sin un marco económico definido o bajo compensaciones percibidas como insuficientes. Por ello, el debate ha evolucionado: ya no se discute si el taller aporta valor —es evidente que lo hace—, sino cómo se reconoce y se remunera ese valor de forma profesional. La posventa asociada a la venta digital no puede seguir tratándose como una externalidad o un “mal necesario”; debe configurarse como una vía de negocio estructural, con servicios claramente definidos y prácticas de remuneración explícitas, ya sea por intervención, por fidelización de cliente o mediante programas de colaboración reglados.
Apelación a las marcas: corresponsabilidad en el servicio
Bajo el conflicto del reparto de valor subyace una pregunta que las marcas deben abordar de forma directa: quién captura el margen de la venta y quién asume los costes operativos del servicio técnico. La sostenibilidad de cualquier modelo omnicanal depende de la salud financiera de sus colaboradores físicos.
Para que el sistema no sea frágil, es necesario normalizar la atribución del cliente y la remuneración del tiempo técnico especializado. Las marcas deben entender que el punto de venta además de aportar seguridad, confianza y proximidad, en un marco omnicanal donde la venta y la posventa no siempre se dan en el mismo ámbito, la retribución de los servicios in situ, como posventa, deben ser retribuidos de acuerdo a su importancia. Un reparto de valor justo no es una concesión al minorista, sino una inversión en la propia experiencia de marca y en la seguridad del usuario final.
Adaptación local frente a la realidad internacional
Si bien algunos mercados europeos muestran modelos de integración avanzada entre la venta digital y las redes de servicio, el sector reconoce que esas experiencias responden a condiciones de escala, concentración y ticket medio muy específicas. El reto para el mercado nacional no es replicar fórmulas externas de forma mimética, sino adaptar los principios económicos a una realidad de red fragmentada y márgenes muy ajustados.
En conclusión, la omnicanalidad es un equilibrio en construcción. Con el canal digital consolidado, el verdadero debate del sector ya no es la tecnología, sino la articulación de un sistema donde la venta y el servicio, aunque no coincidan en el mismo punto, compartan una rentabilidad que garantice el futuro de todo el ecosistema profesional.
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