José Vilana (Upway): “No competimos con el retail, lo complementamos”

La plataforma de bicicletas eléctricas reacondicionadas acelera su crecimiento en España y defiende un modelo basado en economía circular y alianzas con el retail.

Upway se ha consolidado como una de las principales plataformas europeas de bicicletas eléctricas reacondicionadas, con presencia en nueve países y una misión clara: hacer accesible la movilidad eléctrica de forma sostenible. La compañía apuesta por un modelo de economía circular que da una segunda vida a las e-bikes, garantizando calidad, trazabilidad y un año de garantía en cada unidad.

En una entrevista con BikeBusiness.es, José Vilana, responsable de España de Upway desde enero de 2025, analiza la expansión de la compañía en el país, el papel de las tiendas como aliadas estratégicas y las oportunidades que ofrece el mercado de segunda mano en un contexto de transformación del sector ciclista.

Upway está creciendo rápidamente y cuenta con el respaldo de fondos de inversión. ¿Cómo influye esta estructura en vuestra estrategia de expansión a medio y largo plazo?
Upway nace con la visión muy clara de convertirse en una compañía global que impulse la movilidad eléctrica de forma sostenible, haciendo accesible la e-bike a todo el mundo. Esa ambición internacional forma parte de nuestro ADN desde el primer día, y nos ha llevado ya a estar presentes en nueve países, entre ellos España.

Esa visión de sostenibilidad ha encajado muy bien con los fondos que tenemos detrás, que nos aportan capacidad y estructura para acelerar este crecimiento. Sin ellos, este proceso sería más lento. No solo buscábamos crecer rápido, sino también aliados con experiencia, solvencia y una estrategia clara y definida. De hecho, nuestros inversores han estado involucrados en sectores que se pueden extrapolar al nuestro, como la automoción, y eso nos ha permitido aprender de sus aciertos y evitar errores.

¿Qué planes de crecimiento tiene actualmente en España?
Por el momento, el recorrido que llevamos en el país es muy positivo. España era probablemente el mercado menos maduro, y aun así hemos conseguido un gran rendimiento en el último año, con más de 250 partners y colaboraciones con marcas, tiendas, flotas de alquiler y profesionales del sector.

A nivel europeo, ya cubrimos el 75% del mercado, pero aún hay mucho potencial de crecimiento. Seguimos de cerca otros mercados menos maduros, como Reino Unido, los países nórdicos o Portugal. Hace dos semanas abrimos Italia y los primeros resultados son muy prometedores

¿Qué papel tiene la economía circular en su modelo de negocio?
El modelo de negocio de Upway se basa precisamente en la economía circular. Queremos dar una segunda vida a las bicicletas. Cada unidad pasa por un proceso riguroso de más de 50 puntos de inspección. Revisamos y reemplazamos sensores, paneles, luces y cables, y actualizamos el software de cada bicicleta para que funcione correctamente, independientemente del uso anterior.

Puede parecer un proceso complejo, pero garantiza que cada bicicleta tenga un rendimiento casi equivalente al de una nueva. Eso nos permite prolongar de forma significativa la vida útil de un producto que, de no reacondicionarse, probablemente acabaría siendo un residuo.

¿Cómo se mantiene el atractivo del producto reacondicionado frente a ofertas agresivas de nuevo?
Somos plenamente conscientes de que estamos en un momento en el que el cliente puede encontrar bicicletas nuevas muy descontadas en periodos de liquidación. Cuando eso ocurre, el mercado reacondicionado tiene que reaccionar y ajustar precios para seguir siendo competitivo. La flexibilidad es clave. En Upway tenemos estructura y tecnología para monitorizar el mercado en tiempo real y adaptarnos rápidamente.

Pero no todo se traduce en una guerra de precios. No siempre lo más barato define el futuro. Queremos ofrecer la mejor oferta y el stock de mayor calidad con el mejor precio posible. El valor del producto reacondicionado va más allá del coste. Hay distintos perfiles de clientes: los que cambian de bici con frecuencia, los que quieren probar una e-bike sin hacer una gran inversión inicial o quienes buscan una marca o modelo concreto fuera de su presupuesto en nueva. Todos encuentran en el reacondicionado una opción atractiva.

¿Cómo gestionan la colaboración con las tiendas de bicicletas locales? ¿Se ven como competidores o aliados?
Claramente, aliados. No concibo que las tiendas nos vean como competidores. Las tiendas son un pilar fundamental para el desarrollo de la movilidad eléctrica, y nosotros complementamos su trabajo, no lo sustituimos.

Cada vez más comercios ofrecen planes de recompra o renovación, y gestionar producto nuevo junto con segunda mano no es sencillo. Muchas no tienen espacio, recursos ni equipo, y algunas han tenido problemas logísticos. Nosotros les ofrecemos una solución sencilla para gestionar bicicletas usadas y cerrar ventas nuevas sin un gran esfuerzo operativo.

Y no se trata solo de comprarles bicicletas y ya está: queremos construir relaciones a largo plazo. Constantemente les presentamos nuevas propuestas de valor, ya sea tráfico adicional desde nuestras redes, programas de click & collect, acceso a stock reacondicionado de marcas con las que trabajan o soporte posventa. Para nosotros, el futuro de la movilidad eléctrica pasa por seguir colaborando y apoyando a las tiendas, ayudándolas a ampliar su oferta.

¿Qué criterios se usan para seleccionar qué bicicletas aceptáis para reacondicionar?
Somos muy claros. Todo se basa en ofrecer calidad y en que haya potencial de venta. Queremos ofrecer el mayor stock posible, pero cada bicicleta que pongamos en venta debe ofrecer una buena experiencia al cliente. Damos un año de garantía y solo ponemos a la venta bicicletas que realmente puedan ofrecer fiabilidad. Trabajamos con más de 700 marcas. A veces llegan unidades con más de 20.000 o 30.000 kilómetros, o con diez años de antigüedad, pero si cumplen con nuestros estándares de calidad, las reacondicionamos igualmente.

¿Qué bicicletas no pasan el filtro?
Si una bicicleta ha sido fabricada de forma artesanal o no pertenece a una marca que pueda garantizar calidad, no podemos garantizar el servicio ni el suministro de piezas, y por tanto no la aceptamos. Lo mismo ocurre con marcas que no garantizan la disponibilidad de recambios o asistencia técnica.

¿Cuál es su proceso técnico de reacondicionamiento?
Como he dicho, pasa por 50 puntos de control. Reemplazamos todas las piezas desgastadas que no estén en un estado equivalente al nuevo: pastillas, fundas, neumáticos, rodamientos, radios, lubricación… En las e-bikes realizamos pruebas y reparaciones específicas del sistema eléctrico. Si la batería tiene una capacidad inferior al 80%, se reemplaza. Lo mismo ocurre con los sensores de pedaleo o los paneles de control, y siempre se actualiza el software al último disponible.

“Éramos conscientes de que el mercado español era menos maduro, pero vemos cada vez más clientes que buscan una alternativa de movilidad o un producto deportivo con motorización eléctrica”

En cuanto a la logística, ¿cómo se gestiona la recogida, envío, devoluciones y costes territoriales?
Sin duda es una de las áreas más estratégicas. Queremos ofrecer la máxima rapidez y flexibilidad. Hasta ahora hemos apostado por proveedores internacionales que combinen buen soporte local con capacidad de movilidad global.

En España, que abrimos hace un año, todo el stock que se compra se envía a Francia, donde se reacondiciona y se pone a la venta. Desde allí puede venderse en España Alemania, Francia o cualquier otro país donde estemos presentes, independientemente del país de origen.

¿Qué le ha sorprendido más de la dinámica del sector en España?
El gran interés y entusiasmo del cliente final por la e-bike. Éramos conscientes de que el mercado era menos maduro, pero vemos cada vez más clientes que buscan una alternativa de movilidad o un producto deportivo con motorización eléctrica.

Hay mucho dinamismo y diversidad entre ciudades. Barcelona, por ejemplo, tiene una gran infraestructura ciclista, mientras que Madrid está empezando a tener incentivos y a crecer, aunque todavía necesita un impulso adicional. El potencial en España es enorme. El primer año ha sido muy bueno, hemos mantenido un crecimiento sostenido y seis meses consecutivos de aumento de ventas. No podríamos estar más satisfechos.

¿Qué desafíos presenta el sector de la bicicleta y, en particular, el de segunda mano en un contexto de sobreoferta y precios bajos?
Más que un desafío, lo vemos como una oportunidad. El reto no está tanto en los precios como en la madurez del mercado y la confianza del consumidor. La clave es identificar oportunidades de crecimiento, establecer las condiciones adecuadas para explotarlas y avanzar hacia un crecimiento sostenible.

En el reacondicionado hay una gran oportunidad. Una e-bike reacondicionada puede ser tan fiable y segura como una nueva. Los actores que seguimos procesos técnicos rigurosos, con garantía y trazabilidad, estamos ayudando a educar al consumidor.

Uno de los grandes retos en las e-bikes es la vida útil de la batería y el riesgo de obsolescencia tecnológica. ¿Cómo se gestiona esto para dar confianza al cliente?
A diferencia de una bicicleta tradicional, la e-bike requiere especial atención por toda la parte electrónica. En Upway realizamos pruebas y reparaciones específicas para garantizar la calidad, sustituyendo toda batería cuya capacidad residual esté por debajo del 80%. Lo mismo ocurre con los motores.

También nos aseguramos de que las bicicletas cuenten con el software más reciente, lo que retrasa la obsolescencia y mejora la experiencia del cliente. Con un buen trabajo de inspección y reacondicionamiento, el usuario puede comprar una e-bike con varios años de vida y disfrutarla muchos más.

¿Qué supone que haya tanta competencia en España?
Es la prueba de que existe mercado y un enorme potencial de crecimiento. Nuestro trabajo se centra en ofrecer la mejor oferta, al mejor precio y con la maxima calidad posible para los clientes, y el mejor servicio, las mejores valoraciones y la máxima cobertura para las tiendas.

¿Qué próximos pasos o proyectos tienen previstos para reforzar vuestra presencia en España y consolidar vuestro crecimiento en Europa?
En España seguimos creciendo y llegando a más tiendas, porque aún hay mucho potencial. A nivel de servicio, queremos seguir mejorando y aportando más valor con nuevas líneas de negocio, y ofrecer al cliente final una experiencia mejorada.

Estamos valorando introducir recogidas sin caja, ya lo hemos probado en otros países, y puntos de entrega en tiendas, además del envío a domicilio. A nivel global, acabamos de lanzar operaciones en Italia, empezando desde cero, y seguimos muy de cerca otros mercados con gran potencial, como Reino Unido, los países nórdicos y Portugal.