Javier García: “Todo el sector debe remar en la misma dirección”
El responsable de comunicación y ventas de BikePhilosophy defiende que el retail ciclista debe proteger el margen, reforzar los servicios y construir una relación más estrecha con las marcas.
BikePhilosophy encara 2026 con una evolución positiva tras cerrar 2025 con un crecimiento del 10%, en un contexto en el que el mercado ciclista español todavía arrastra los efectos del exceso de stock, las campañas de descuentos y la presión sobre los márgenes. La compañía, con tiendas en Málaga, Marbella y Vélez-Málaga, prevé cerrar el primer semestre del año con un avance cercano al 17% respecto al mismo periodo del ejercicio anterior.
En una entrevista con BikeBusiness, Javier García, responsable de comunicación y ventas de BikePhilosophy, analiza la situación del canal especializado, el peso creciente de la e-bike, el papel del taller y el alquiler, la relación con las marcas y los principales retos que afrontarán las tiendas en los próximos años.
¿Cómo valora la evolución de BikePhilosophy durante 2025 y este primer semestre de 2026?
Hay que mirar un poco más atrás, a 2023 y 2024. Veníamos de cierto decrecimiento, y en 2025 se le dio la vuelta a la situación. Cerramos el año con un crecimiento del 10% y, teniendo en cuenta que el sector venía cayendo en torno a un 5% o un 6%, estamos contentos.
Y en 2026 todavía más. La proyección que manejamos para el primer semestre nos sitúa en torno a un 17% de crecimiento frente al mismo periodo del año pasado. Nos está yendo bien y estamos satisfechos con la evolución.
“Si el margen se reduce demasiado, todo se resiente”
Desde su posición como retailer especializado, ¿cómo describiría la situación actual del sector ciclista en España?
Para mí, el principal problema no está tanto en las unidades, porque ahí la caída no ha sido tan fuerte, sino en la pérdida de márgenes. Y los márgenes no son importantes solo porque ganes más o menos. En nuestro caso, buena parte de ese margen se reinvierte en mejorar instalaciones, en formación, en hacer el negocio más profesional, en contar con gente formada y en ofrecer un servicio extra al cliente. Si el margen se reduce demasiado, todo eso se resiente.
¿Cree que el mercado ha alcanzado una fase de estabilidad o todavía persisten factores de incertidumbre?
Estamos en una fase de aterrizaje, pero no diría que hayamos llegado a la normalidad. Es verdad que muchas marcas ya no están ofreciendo aquellos descuentos excesivos que vimos en los últimos años, pero siguen apareciendo ofertas puntuales que no sabes muy bien de dónde han salido.
Estamos más cerca de la normalidad, pero todavía queda camino. Las marcas están haciendo programaciones y transmiten que prácticamente no hay stock acumulado, pero la incertidumbre sigue siendo muy grande. Después de estos años se ha dejado de ganar dinero y aún hay dudas sobre cómo evolucionará el mercado. No sé si este año será ya el de la normalización completa o si tendremos que esperar algo más.
BikePhilosophy cuenta con establecimientos en Málaga, Marbella y Vélez-Málaga. ¿Qué particularidades tiene el mercado de la Costa del Sol?
Aquí hay mucho turismo y cliente extranjero. Trabajamos con cicloturistas y cada vez hay más movimiento en toda la zona. Eso abre líneas de negocio adicionales, como el alquiler o las rutas.
En cuanto a crecimiento, a corto y medio plazo no tenemos previsto abrir más tiendas. Tenemos claro que queremos centrarnos en las tres tiendas actuales y en la web, que ya funciona casi como una tienda más. En Marbella, de hecho, hemos cambiado de local y nos hemos trasladado a uno más grande. Ahora la prioridad es mejorar instalaciones, reforzar servicios y cuidar la experiencia del cliente.
“El cicloturismo es una oportunidad clara”
¿Qué papel juega actualmente el alquiler dentro de su modelo?
Llevamos muchos años trabajando el alquiler, pero ahora queremos reforzarlo. Una de las inversiones que tenemos pendiente es una nueva web específica, que está a punto de salir, para darle más movimiento a esta línea, junto con el tema de rutas guiadas.
Tenemos una flota grande y queremos potenciar más este servicio. El cicloturismo es una oportunidad clara para una zona como la Costa del Sol.
Más allá de la venta de bicicletas y el alquiler, han desarrollado servicios como taller, rutas y asesoramiento. ¿Qué peso tienen actualmente estas áreas dentro de BikePhilosophy?
El taller siempre lo hemos tenido muy claro. No entendemos una tienda sin taller, porque aporta un valor muy grande. Las bicicletas actuales tienen mucha tecnología y, si no tienes un taller preparado, con formación y software adecuado, es muy difícil dar un buen servicio.
El taller es un pilar importante, más allá de lo que facture directamente, porque da soporte a toda la tienda. Además, en 2024 y 2025 ha ido creciendo en facturación año tras año, y eso también nos deja contentos.
Como he comentado antes, el alquiler es otra línea de negocio que vamos a seguir potenciando. En rutas no habíamos entrado de forma fuerte hasta ahora. Hemos hecho rutas guiadas y alguna salida más grande porque el cliente lo ha pedido, pero no era un servicio que estuviéramos ofertando de manera activa. Para dar cualquier servicio necesitas gente, y preferimos no ofrecer algo al 50%. Si lo hacemos, queremos hacerlo bien.
“Cualquiera puede bajar un precio, pero siempre puede venir otro que lo baje más”
¿El futuro de la tienda especializada pasa por reforzar la oferta de servicios y experiencias?
Lo tengo clarísimo. Más que hablar del futuro, es algo que ya venimos pensando desde hace tiempo. El cliente tiene que tener una experiencia y un servicio que le aporten tranquilidad. Competir solo en precio es lo más fácil. Cualquiera puede bajar un precio, pero siempre puede venir otro que lo baje más. Lo difícil es conseguir que el cliente se sienta bien atendido, que sepa que está en un sitio donde le van a cuidar y que puede estar tranquilo.
Parte del crecimiento que estamos teniendo pasa por ahí. Es más complicado, requiere más trabajo, pero es donde está la diferencia. Tenemos alrededor de 1.100 reseñas y una media de 4,7, y eso refleja que el cliente valora el servicio.
Las bicicletas eléctricas siguen ganando protagonismo en términos de valor. ¿Cómo está evolucionando su demanda en sus tiendas?
Para nosotros la e-bike es fundamental. Cuando empezaron a crecer, lo vimos claro y apostamos por ahí. El año pasado representaban cerca del 40% de la facturación y ahora nos estamos acercando al 50%. Vemos un potencial muy grande, porque la e-bike ha incorporado al sector a muchos usuarios nuevos. Ha abierto el ciclismo a perfiles que antes quizá no se planteaban comprar una bicicleta de este tipo.
“Lo que ha hecho Avinox me parece una barbaridad, en el buen sentido”
En los últimos meses han irrumpido propuestas tecnológicas como Avinox. ¿Qué valoración hace de este tipo de innovaciones?
Lo que ha hecho Avinox me parece una barbaridad, en el buen sentido. Ha sido algo muy innovador y ha entrado en el mercado sorprendiendo a mucha gente. La competencia nos pone las pilas a todos y obliga a mejorar.
He probado el sistema anterior y me pareció silencioso y con mucho empuje. Me gustaría probar las nuevas evoluciones para ver las sensaciones, porque quizá al principio era un motor un poco salvaje, al que le faltaba algo de control o de naturalidad.
Dicho esto, creo que también se está dejando un poco de lado el valor de otros motores. Bosch funciona muy bien, Shimano también, y Specialized, bajo mi punto de vista, sigue teniendo uno de los mejores motores del mercado. Me parece muy natural y muy trabajado tecnológicamente.
Algunos detallistas piden a las marcas más implicación en posventa, formación técnica o recambios. ¿Comparte esa percepción?
El principal obstáculo muchas veces es el tiempo. Vamos muy justos y es complicado formarse con la carga del día a día. Dicho esto, todo lo que sea formación es inversión y es muy necesario para dar un servicio correcto. Si se encontraran fórmulas más fáciles para las tiendas, sería positivo.
En posventa hay marcas que funcionan muy bien, que dan un servicio espectacular, son eficientes e incluso abonan la mano de obra cuando hay que cambiar piezas en garantía. Eso está muy bien. Pero también hay otras que te dicen que la gestión entra dentro del margen de la tienda, y ahí creo que hay que seguir trabajando.
“Si se te rompe un coche, vas al concesionario de la marca y ellos lo gestionan, pero en ciclismo es distinto”
¿Por qué?
Porque una garantía requiere tiempo y gestión. Y en este sector muchas veces no gestionas solo con la marca de la bicicleta, sino también con el proveedor del componente que se ha roto. Eso complica mucho las cosas.
Si se te rompe un coche, vas al concesionario de la marca y ellos lo gestionan. En la bicicleta, en cambio, a veces tienes que coordinarte con unos y con otros. Es más complejo y sería importante mejorar esos procesos.
¿Cómo define actualmente la relación entre las marcas y las tiendas especializadas?
Ha cambiado. Hay marcas que lo están haciendo muy bien, mientras que otras siguen trabajando como hace años y quizá les falta acercarse más al canal. En general, creo que después de unos años en los que algunas marcas se habían olvidado un poco de que las tiendas somos socios, ahora está habiendo un mayor acercamiento. Se está tomando conciencia de que todos estamos en el mismo barco.
Si pudiera pedir una mejora concreta a las marcas en su forma de trabajar con el canal especializado, ¿cuál sería?
Además de lo comentado sobre las garantías, pediría más comunicación y relación. Nosotros, por suerte y también por el trabajo que hemos hecho, tenemos buena relación con las marcas. Y eso es fundamental, porque al final esto va de negocios, pero los negocios los llevan personas.
Las relaciones entre marcas, tiendas y distribuidores tienen que ser estrechas. Todos tenemos que remar en la misma dirección. Cuanta más comunicación tengamos y mejores acuerdos seamos capaces de construir, más beneficioso será para todos.
“Un sector con buen margen es un sector vivo y con capacidad de crecer”
Para terminar, ¿cómo imagina el retail ciclista dentro de tres años?
Creo que sobrevivirá quien entienda que ya no basta con vender bicis. Hay que dar servicio, aportar experiencia y conseguir que el cliente se sienta a gusto y acompañado.
También será clave la gestión. Hay que proteger el margen y controlar muy bien el stock. El margen es como el oxígeno que te corre por las venas: si no lo tienes, te mueres. No se trata solo de vender por precio. El precio es lo más fácil. Hay que aportar más valor y mantener un margen que haga viable el negocio. Un sector con buen margen es un sector vivo y con capacidad de crecer.
