Gus Gentile (Che Bici): “Hay que valorar el trabajo y no regalarlo”
El fundador de Che Bici reivindica la profesionalización del sector y advierte sobre la guerra de precios que amenaza la rentabilidad del retail ciclista.
El fundador y CEO de Che Bici, Gus Gentile, analiza la evolución del mercado ciclista tras los años de sobrestock y alerta sobre la guerra de descuentos que sigue lastrando la rentabilidad del retail.
El taller y tienda de bicicletas, distribuidor oficial de Amflow y Gusto Bike en Valencia, defiende en una entrevista con BikeBusiness.es un modelo de negocio basado en el servicio y la cercanía, con el taller como eje del crecimiento. Desde su experiencia, Gentile reivindica el valor del trabajo bien hecho y la necesidad de profesionalizar el sector sin perder la esencia de la pasión por la bicicleta.
¿Cómo definiría el estado actual del mercado ciclista en España?
Este año lo he visto más positivo. Se ha movido bastante bien, sobre todo el taller, que es lo que más trabajamos. Siempre están las quejas de tiendas amigas sobre programaciones y precios, pero, en general, lo he visto bien. Me está gustando cómo va en cuanto a movimiento de taller y ventas.
“Vas a Decathlon o El Corte Inglés y el precio es el de la etiqueta. En las tiendas de bicis, en cambio, solo por entrar ya tienes un 10%.”
¿Existe realmente una recuperación tras los años de sobrestock o todavía pesa la presión competitiva?
El que se dedica a vender bicicletas seguirá teniendo presión competitiva. Habrá stock de años anteriores que tendrán que liquidar por debajo de coste. Al final, es un producto que se queda obsoleto rápido: en seis meses aparece un motor nuevo de e-bike y el cliente quiere lo último. En nuestro caso, soy optimista. No somos una tienda centrada en la venta desde hace años. De hecho, hemos empezado este año a vender, pero con cabeza. Trabajamos con marcas que no exigen programación, aunque no sean tan conocidas. Esto requiere más dedicación, pero compensa.
Uno de los debates recurrentes es la relación entre volumen de facturación y rentabilidad. ¿Por qué resulta tan difícil lograr márgenes saludables?
Muy simple: vas a Decathlon o El Corte Inglés y el precio es el de la etiqueta. En las tiendas de bicis, en cambio, solo por entrar ya tienes un 10%, y si regatea un poco, le hacen un 15% o un 20%. Con un volumen espectacular de ventas pero casi los mismos gastos, las cuentas no cuadran. Si vende mucho, necesita más espacio de almacén, más personal y un posventa que es un problemón. Esta manera de hacer molesta a algunas tiendas, porque luego el cliente espera descuentos enormes, como una horquilla de 1.200 euros por 400. Así como abrieron muchas tiendas en un año, cerraron otras tantas.
“Cada tienda debe decidir si prefiere ganar poco por cada servicio o poner en valor su trabajo y cobrar lo que corresponde”
¿Qué impacto tiene esta política en el retail y en la percepción del consumidor?
El cliente se acostumbra. En nuestro caso, vendemos a PVP. No programo y no sufro. Pero falta cultura de saber vender y proteger nuestro trabajo. Siempre se pide que la puesta a punto no cueste más de diez euros o que regales pedales o portabidones. En las grandes superficies nadie regatea, pero en los comercios especialistas sí. Si no cambiamos nosotros mismos, todo seguirá igual. En la pandemia se vendía por encima del PVP y no pasaba nada.
Se comenta que en algunos casos se venden productos incluso por debajo del coste. ¿Lo considera una práctica puntual o un problema estructural?
Es estructural, viene de los inicios del negocio. Sería muy difícil ponerse de acuerdo para cambiarlo. Lo ideal sería abordarlo colectivamente, pero lo veo complicado.
El mercado español es especialmente competitivo. ¿Qué factores hacen más difícil mantener márgenes aquí que en otros países europeos?
A todos nos gusta comprar barato, yo el primero. La gente quiere pagar lo mínimo posible. También influye el poder adquisitivo. En Países Bajos un pinchazo son 60 euros; aquí, más de diez ya parece caro. Cada tienda debe decidir si prefiere ganar poco por cada servicio o poner en valor su trabajo y cobrar lo que corresponde.
“El modelo Canyon lo acabarán aplicando todas las marcas: ahorras intermediarios y te apoyas en talleres posventa.”
Las tiendas exploran nuevos modelos de negocio. ¿Cuáles le parecen más sostenibles?
La experiencia va a hacer un boom, pero el taller siempre ha funcionado. Internet vende barato y con entrega rápida, pero alguien tiene que montar y ajustar bien. El taller debe ser un apoyo fundamental. Las ventas van tirando hacia el onlinedirecto de fábrica. El modelo Canyon lo acabarán aplicando todas las marcas: ahorras intermediarios y te apoyas en talleres posventa.
¿Qué estrategias pueden ayudar a diferenciarse sin caer en una guerra de precios?
En mi caso, aceptar montar productos comprados por Internet. No me pongo en modo “si no lo ha comprado aquí, no lo hago”, porque puedo ganar un cliente a futuro. La estrategia es dar el mejor servicio lo más rápido posible. Nuestro eslogan es siempre el mismo: no somos los mejores ni los más rápidos, pero lo damos todo.
“Al final, si me paso dos años invirtiendo tiempo y contenido en redes para promocionarlas y al tercero dejan de venderme, me quedo tirado.”
¿Qué valoración hace del papel de las marcas en este contexto?
Con las que trabajo, la relación es buena. El riesgo es que te quiten la marca. En general, creo que falta más apoyo en marketing por parte de las marcas. Al final, si me paso dos años invirtiendo tiempo y contenido en redes para promocionarlas y al tercero dejan de venderme, me quedo tirado.
El sector vive un proceso de concentración y operaciones corporativas. ¿Qué oportunidades o riesgos puede generar?
Pasará en todos los mercados. A mí no me supone nada negativo, incluso mejor: eliminan stock y ofrecen buenas ofertas.
“A las pequeñas empresas nos aprietan por todos lados, pero hay que tener claro que no hay que ceder”
¿Qué cambios serían necesarios para que el mercado ciclista español ganara en rentabilidad?
Hay que valorar nuestro trabajo y no regalarlo. A nadie le gusta regalar su tiempo. A las pequeñas empresas nos aprietan por todos lados, pero hay que tener claro que no hay que ceder.
¿Qué tendencias de consumo detecta en el cliente ciclista actual?
La tendencia más clara son las bicicletas eléctricas. Con Amflow, marca con la que trabajamos y somos distribuidor oficial, la gente viene ya informada y sabe lo que quiere. En Valencia, tiendas amigas han visto aumentar las cargobikes, aunque no venden mucho. Nos llegan al taller, pero son muy grandes y pesadas, y aquí no estamos tan preparados como en Alemania o Dinamarca.
En lo que respecta a Che Bici, ¿qué objetivos se marca para este año y qué metas tiene a medio plazo?
Seguir viviendo de lo que nos gusta, compaginando trabajo y tiempo libre. Esa es nuestra sensación: trabajamos, pero valoramos la vida. Todo va bien y estamos contentos.