Franz Kalteis: “El producto chino ataca donde más daño puede hacer”
El propietario de Progress Cycles y Fun Sport Express defiende un modelo apoyado en tres pilares: calidad real, stock y capacidad de respuesta rápida al retail para hacer frente al producto asiático.
La industria de la bicicleta sigue moviéndose en un escenario marcado por la sobreoferta, la presión sobre los precios, la pérdida de previsión comercial y una competencia cada vez más agresiva procedente de Asia. En este contexto, Franz Kalteis, propietario de Progress Cycles y Fun Sport Express, defiende un modelo apoyado en tres pilares: calidad real, stock y capacidad de respuesta rápida al retail.
En una entrevista en BikeBusiness.es, Kalteis analiza la situación actual del mercado europeo y español, alerta del impacto de la competencia china fuera del marco legal europeo, reivindica el valor del servicio en un momento de máxima exigencia para el canal y apunta también algunos de los debates técnicos que pueden marcar la evolución del sector en los próximos años, como el posible desarrollo de las ruedas de 32 pulgadas.
Para empezar por el mercado, ¿cómo analiza la situación actual del sector de la bicicleta en Europa y, en particular, en España?
Un caos. Un desastre. Cuando empecé con mis ruedas, hace 30 años, éramos cuatro o cinco; hoy somos cientos. El mercado ha cambiado por completo y, además, la irrupción de plataformas como AliExpress, Alibaba y todo ese canal está alterando mucho el sector.
“Ahora, con una llamada, un logotipo y cuatro decisiones, puede salir al mercado sin tener un conocimiento real del producto”
Después de varios años marcados por sobrestock, descuentos, ajuste del canal y sobreoferta, ¿en qué punto diría que se encuentra hoy el mercado?
La sobreoferta sigue avanzando porque hoy es mucho más fácil crear una marca propia que años atrás. Antes no tenía nada que ver. Ahora, con una llamada, un logotipo y cuatro decisiones, puede salir al mercado sin tener un conocimiento real del producto. Eso genera mucho ruido y mucha confusión.
Nosotros crecimos después del Covid-19 y seguimos creciendo hasta el año pasado. Este año, en cambio, sí hemos notado un bajón, sobre todo en primavera. No sé si responde más al exceso de oferta, al sobrestock o incluso al mal tiempo que hemos tenido, con muchos fines de semana de lluvia. En cualquier caso, veo un mercado bastante contenido y caótico, especialmente a nivel de retail.
¿Cuáles son ahora mismo los principales retos que tiene como marca?
El principal reto es insistir en la calidad. Cada día. Y, además, aprender cada vez más de marketing para poder explicar y justificar esa calidad de forma constante. Hoy estamos en una situación en la que alguien le dice que compra unas ruedas de carbono chinas por 700 euros y que son lo mismo. Y no, no lo son. No tienen nada que ver.
Nosotros cumplimos con todas las normas y exigencias, y cuando algo falla lo rechazamos. Son productos muy tecnológicos. El año pasado, por ejemplo, rechacé 400 llantas que acabaron en la basura. Otro quizá las habría vendido con otro nombre. Ese es el nivel de caos que hay ahora mismo en el mercado.
“La pelota está ahora más que nunca en nuestro tejado porque, si no tenemos stock, no vendemos”
¿Qué le pide hoy el retail que quizá no le pedía hace tres o cuatro años?
El retail ha cambiado mucho con la sobreoferta. Hay menos confianza y menos capacidad de programación. La pelota está ahora más que nunca en nuestro tejado porque, si no tenemos stock, no vendemos. La tienda pide y quiere tener el producto para mañana.
Esa siempre ha sido una de las grandes fortalezas de mi empresa. Hemos trabajado siempre con mucho stock. Porque, al final, si no tiene producto, no vende. Y eso vale para todos. También para quien vende desde Asia. La diferencia es que nosotros, además de tener disponibilidad, analizamos el producto y garantizamos la calidad.
En un mercado cada vez más exigente, ¿qué valor diferencial puede aportar hoy una marca al comercio más allá de servir producto de calidad?
Calidad, servicio rápido e inmediatez. Es lo que nos puede salvar. Cada día aparece una nueva medida, una nueva tendencia o una nueva moda, ya sea gravel, 32 pulgadas o nuevas configuraciones. Por ello, hay que adelantarse, asumir riesgo y tener stock. Por experiencia, creo que lo estamos haciendo bien. Y, de hecho, este mes seguimos creciendo.
Pero la gran dificultad es el coste de estructura. Tener almacén y mantener stock cuesta mucho dinero. Es un esfuerzo enorme. Pero, al mismo tiempo, esa también es nuestra ventaja. Nosotros no podríamos sustituir producto ni responder con rapidez si no tuviéramos stock. Sin esa capacidad, el retail le cierra la puerta.
“La competencia china está afectando muchísimo, y además de forma muy injusta”
Entonces, ¿cómo está afectando la competencia procedente de China, tanto a nivel de producto como de política de precios, a marcas y distribuidores europeos?
Está afectando muchísimo, y además de forma muy injusta. Están entrando por el mismo canal y están aprendiendo a utilizarlo muy bien. Atacan justo donde más daño pueden hacer. Las empresas chinas patrocinan equipos, influencers y, a su manera, están haciendo muy bien su trabajo comercial.
El problema es que muchas veces no puede controlar la calidad. Nosotros hacemos muchísimos tests y pruebas de resistencia de forma constante. Cuando lanzamos un producto nuevo, hay mucho trabajo detrás. Todo el mundo quiere ser el primero, pero con el carbono los tiempos son largos porque son procesos lentos. Ellos, en cambio, producen allí y atacan con una calidad muchas veces incierta. Y luego, si tiene un problema, ¿a quién reclama? Nadie le responde.
Además, el marco legal europeo es profundamente injusto. Al coste de importación se suman derechos antidumping, aranceles, IVA y gastos de despacho, lo que encarece de forma muy significativa la entrada del producto en Europa. En cambio, ellos declaran sus productos por debajo de 150 euros y se saltan todo. Ni siquiera pagan el IVA en condiciones. Esa es la gran injusticia: a nosotros nos están asfixiando mientras a ellos les abren la puerta. Por eso lo digo muy claro: el caos de la sobreoferta solo permite una salida. Innovación, calidad y servicio rápido.
Se está abriendo el debate sobre las 32 pulgadas en MTB. ¿Lo ve como una innovación con recorrido o más bien como una tendencia todavía muy de nicho?
Es interesante. Hay que ver adónde nos lleva. En montaña siempre es positivo que aparezcan nuevas tendencias, modas y propuestas. ¿Por qué no? En países más nórdicos, con gente más alta, una talla L o XL con ruedas de 32 pulgadas puede tener sentido.
A mí incluso me parece más interesante para gravel. Pero hay una cuestión técnica importante: 32 pulgadas significa más palanca y más fuerza. El buje especial, concretamente el núcleo, ya está en su límite, y un cassette más grande no aguantaría. Ahí está una de las claves del debate.
“Haremos una rueda de 32”
Cuando aparece una posible nueva medida como esta, ¿cómo la recibe la cadena comercial, desde la marca y el distribuidor hasta la tienda?
En ruedas, siempre vamos por detrás del sell out de la bicicleta. Hasta que no haya bicicletas o horquillas adaptadas, no vamos a vender ruedas. Vamos al final de la cadena. Dicho eso, sí haremos una rueda de 32.
Lo que sí puedo decir es que uno de los momentos en los que más crecimos en Progress fue cuando el mercado pasó de 26 a 27,5 y a 29 pulgadas. Ahí vendimos muchas ruedas. Ahora habrá que ver qué ocurre. Lo veo bien, aunque probablemente tenga más recorrido en gravel.
¿Y en carretera?
La tendencia clara es hacia neumáticos más anchos. Quizá veamos configuraciones de hasta 40 milímetros en determinados usos. Para carretera pura, 28 o 30 está bien. A partir de ahí, la aerodinámica se resiente. Pero si la idea es una bici de carretera más divertida, más cómoda y más versátil, con neumáticos de 40, para un usuario no profesional puede tener mucho sentido. Es una propuesta interesante.
“Si el contexto no cambia demasiado, podemos estar satisfechos”
¿Qué tipo de señales o tendencias le interesa detectar en una feria como Taipei Cycle para entender hacia dónde se mueve realmente la industria?
Mi objetivo es hablar con fabricantes como Shimano o SRAM, sobre todo pensando en el posible desarrollo de ruedas de 32 pulgadas. Ahí cambian dimensiones de buje y estamos muy limitados. Si coge un núcleo de SRAM con un diámetro de 26 milímetros y lo lleva a una rueda de 32, aumenta la palanca y el núcleo queda muy sobrecargado.
Nosotros montamos tres rodamientos para reforzarlo, y además ponemos los mejores. Pero aun así el núcleo sufre porque trabaja con rodamientos muy pequeños. Una de las cosas que quiero detectar en la feria es si realmente vamos hacia un aumento del diámetro de los núcleos para tener mejor apoyo y rodamientos más sólidos. Esa es una de las cuestiones técnicas importantes para entender hacia dónde puede ir la industria.
Mirando a los próximos años, ¿qué señales le parecen más importantes para anticipar hacia dónde va el sector?
Lo importante es que sigamos alimentando entre todos el espíritu ciclista. Siguen apareciendo muchas propuestas y nunca hemos tenido tanta variedad. Ahora, además, el triatlón ha vuelto a crecer y eso representa un potencial enorme. Ojalá eso siga así. Nosotros estamos en una muy buena situación. Si el contexto no cambia demasiado, podemos estar satisfechos. Nuestro papel debe seguir siendo el mismo: innovar, insistir en la calidad, dar un servicio rápido y estar preparados para responder.
