El sector ciclista ya no cabe dentro de la tienda tradicional

Con esta entrega inauguramos una colaboración mensual con David Domingo, en la que el consultor especializado analizará los distintos retos y oportunidades que afronta el sector Bike.

Amigos, con esta columna hoy arrancamos un espacio donde hablaremos de todo aquello que está pasando -y cambiando mientras leemos esto- dentro del sector Bike. Lo haremos desde una visión crítica, pero optimista y positiva, y desde el convencimiento de que, haciendo bien las cosas, aportando y compartiendo datos, y uniendo fuerzas, nuestro sector crece, se hace más fuerte y rentable.

También desde la importancia del talento y de los equipos humanos para cambiaraquellas cosas que no nos gustan, y desde la admiración e inspiración por quienes están aportando nuevas ideas y modelos de negocio que realmente resultan funcionales.

¡Empezamos!

David Domingo

Durante muchos años, cuando hablábamos de “empresa de bicis”, casi todos imaginábamos lo mismo: una tienda de bicicletas con exposición, taller, stock y una relación directa con las marcas distribuidoras, es decir, la tienda tradicional de bicis.

Ese modelo sigue existiendo y continuará siendo importante, pero después de haber observado el mercado desde dentro, visitando empresas, hablando con profesionales y analizando la evolución del sector en Barcelona y Girona, y seguramente extensible a muchas regiones de toda España, tengo la certeza de que hoy la bicicleta ya no vive únicamente dentro de este modelo de negocio.

La transformación del sector -y no hablo necesariamente de crecimiento- está trascendiendo este modelo clásico. Y probablemente este sea uno de los fenómenos más interesantes que está viviendo actualmente la industria ciclista europea.

Cada vez encontramos más empresas que no basan su negocio principal en la venta convencional de bicicletas nuevas. Empresas centradas en el alquiler premium, en el cicloturismo, en servicios de hospitality, en experiencias vinculadas a la bicicleta o en modelos híbridos que hace apenas diez años parecían complejos, aparatosos o reservados únicamente a mercados como Mallorca. En determinadas zonas turísticas, por ejemplo, ya existen negocios que prácticamente funcionan como un hotel especializado para ciclistas: transfers, lavado de ropa técnica, rutas guiadas, biomecánica, nutrición, taller exprés y alquiler de alta gama. La bicicleta deja de ser un producto para convertirse en una experiencia completa.

También he podido observar talleres extremadamente especializados que han entendido perfectamente a su público objetivo. Algunos orientados al cliente internacional con bicicletas premium; otros, enfocados exclusivamente en la comunidad local, con una propuesta mucho más funcional, rápida y de proximidad.

Ambos modelos pueden convivir y ser rentables si tienen claro qué problema resuelven y para quién trabajan. Otro caso especialmente interesante es el negocio de la segunda mano. Durante años, la tienda tradicional consideraba la bicicleta usada como un problema: poco margen o incluso pérdida de beneficio, complicaciones mecánicas, riesgo comercial, vamos, un grano en el trasero del que hay que deshacerse. Pero empresas como Bike Ocasión han demostrado que, con procesos de reacondicionamiento inteligentes, garantía, profesionalización y volumen, se puede transformar un negocio aparentemente ruinoso en un modelo de éxito.

Del mismo modo, han aparecido negocios prácticamente especializados únicamente en bicicletas eléctricas. Y no es casualidad. La e-bike ha creado nuevos perfiles de cliente que muchas veces no provienen del ciclismo tradicional.

Hablamos de personas que buscan diversión, movilidad, salud, autonomía o comodidad, no necesariamente deporte. Esto obliga a las empresas a cambiar completamente el discurso comercial, el servicio técnico e incluso la forma de atender al cliente.

También están evolucionando los modelos directos al consumidor. Algunos showrooms funcionan hoy casi como espacios experienciales con estructuras DTC (Direct To Consumer), donde cobra protagonismo el alquiler, el stock físico destinado a la venta es mínimo y el valor se concentra en el asesoramiento, la prueba de producto y la relación con la marca. Es una lógica muy distinta a la de la tienda tradicional basada en metros cuadrados llenos de bicicletas.

Y mientras tanto, aparecen otros negocios que directamente han construido su actividad alrededor de plataformas como Wallapop, entendiendo perfectamente los nuevos hábitos de consumo y de contacto con el cliente, la sensibilidad al precio y la rápida rotación de producto.

Todo esto nos lleva a una conclusión importante: el sector ciclista se está diversificando mucho más de lo que a menudo percibimos desde la relación tradicional entre marcas, distribuidores y tiendas. Y esta diversificación es positiva.

• Porque enriquece el sector.

• Porque amplía el espacio entre competidores.

• Porque genera nuevas oportunidades profesionales.

• Porque atrae perfiles distintos de emprendedores y consumidores.

• Y sobre todo porque aporta una dimensión mucho más amplia al uso de la bicicleta.

De hecho, creo que uno de los grandes errores que hemos cometido históricamente en España -yo me incluyo- ha sido intentar impulsar la movilidad únicamente a través de la venta de bicicletas urbanas tradicionales. Las cifras del mercado llevan años demostrando que este modelo, por sí solo, no termina de despegar y decepciona año tras año como quedó nuevamente de manifiesto en las cifras que presentó Asociación de Marcas y Bicicletas de España (AMBE) el pasado 25 de marzo.

Aquí hacen falta nuevas fórmulas. Quizá el futuro pase menos por “vender bicicletas” y más por construir servicios, experiencias y ecosistemas alrededor de la bicicleta. Y probablemente ahí es donde se encuentra una de las grandes oportunidades de crecimiento del sector en los próximos años.