David Mateu: “Hemos puesto a las marcas entre la espada y la pared”
El cofundador de Velodrom apunta a la falta de segmentación como uno de los grandes problemas del retail ciclista actual y defiende la especialización como vía de futuro.
El retail ciclista sigue atravesando una etapa compleja. Más producto, marcas y canales, pero también menos margen y mayores dificultades para diferenciarse. En este contexto, Velodrom se ha consolidado como uno de los proyectos más reconocibles del panorama español, con una propuesta basada en la especialización, la comunidad y una fuerte identidad de marca.
En esta entrevista con BikeBusiness.es, David Mateu, cofundador de Velodrom, repasa el cierre de 2025, reflexiona sobre la evolución del sector y apunta a la falta de segmentación como uno de los grandes problemas del retail ciclista actual.
¿Cómo valora Velodrom el año que ahora acaba? ¿Y en relación con 2024?
Ha sido un buen año. Hemos abierto Odeon, la tienda de Girona, un nuevo espacio que para nosotros es muy importante. Siempre es una buena noticia poder abrir una tienda nueva y, en este caso, además, en una ciudad muy alineada con el ciclismo.
A nivel de ventas también ha sido un buen año, aunque los márgenes han bajado. El online hace mucho daño en ese sentido y es una realidad que afecta a todo el sector.
¿Cómo ve la evolución del sector y del retail ciclista?
Veo dos realidades muy claras. Hay gente que quiere hacer las cosas bien, dar valor y evolucionar dentro del sector, y otros que siguen muy estancados en el pasado.
“Me sorprende mucho ver cómo las marcas no saben segmentar su producto”
¿Qué cambios ha visto desde que inició su proyecto?
Desde el inicio tuvimos muy claro hacia dónde queríamos ir. Hace unos diez años decidimos especializarnos. No se trata solo de vender bicicletas, sino de decidir qué tipo de producto queríamos vender dentro del mundo de la bici.
Nos centramos en la carretera y fuimos de los primeros en apostar por el gravel, entendido como una bicicleta con manillar de carretera y un posicionamiento claramente premium. Siempre hemos querido ser muy buenos en un target concreto, no intentar llegar a todo el mundo.
¿Qué opinión tiene sobre la concentración del sector en los últimos años?
El problema es que no hay filtro. Me sorprende mucho ver cómo las marcas no saben segmentar su producto. Puedes vender bicicletas de 500 euros o de 15.000 euros, pero no de la misma manera ni en el mismo tipo de tienda.
Creo mucho en la segmentación. Si una tienda compra bicicletas de 10.000 o 15.000 euros sin tener ese cliente, al final se la pega. Es un pez que se muerde la cola. Las tiendas deberían saber qué tipo de cliente tienen y las marcas con qué tipo de tiendas quieren trabajar, y eso no se está haciendo.
Vayas a la tienda que vayas, muchas veces ves el mismo producto. Si es así, el cliente acaba buscando precio y el argumento de venta se pierde.
“En automoción esto está mucho más claro: hay productos para todos y productos muy específicos, y no se venden en cualquier sitio”
¿Cree que los grandes operadores están manteniendo o incrementando su público?
Cada vez hay más ciclistas, y eso es positivo. Los grandes operadores acaban captando a un tipo de cliente que busca inmediatez y volumen de producto.
El problema es que es muy difícil combinar volumen y servicio. O tienes estructuras muy grandes, con costes elevados, o acabas siendo muy generalista. En automoción esto está mucho más claro: hay productos para todos y productos muy específicos, y no se venden en cualquier sitio. Mercedes es un buen ejemplo.
Si tuviera que resumir 2025 del retail ciclista en un titular, ¿cuál sería?
Caos. Hay producto, las marcas innovan y las tiendas intentamos hacerlo mejor, pero no hay orden. La normativa europea no permite fijar precios y el cliente compara todo online, consulta otras tiendas y quiere inmediatez. Al final se vende de todo, en todas partes, y eso hace muy difícil vender con margen y con una propuesta clara.
“Con los partners correctos se puede vender más y mejor”
¿Cuál es hoy el gran reto del retail ciclista?
La especialización. Igual que ha pasado en la automoción, donde ya no encuentras coches de alta gama en cualquier taller. El ciclismo ha llegado a un punto en el que toca hacer autocrítica. No pasa nada por trabajar con menos marcas o menos dealers si son los adecuados. Con los partners correctos se puede vender más y mejor.
¿Qué es hoy Velodrom?
Somos una marca de retail. Tenemos un espacio multimarca con una selección de marcas con las que compartimos valores y también nuestra propia marca, que podemos desarrollar gracias a la comunidad que hemos creado. Además, tenemos una línea de ropa, muchas activaciones y un espacio muy dinámico donde pasan cosas constantemente. Es un lugar donde las marcas premium pueden activar bien y donde el cliente vive algo más que una compra.
“Velodrom es aspiracional”
¿Velodrom es una propuesta elitista o aspiracional?
Es aspiracional. Trabajamos con un ticket medio alto porque las marcas y el producto son de ese nivel. No vendemos productos de entrada, pero no por excluir, sino por coherencia.
Hay gente que empieza, se aficiona, va subiendo su nivel y acaba aspirando a ese tipo de producto. Además, muchas de nuestras actividades son abiertas y gratuitas, seas cliente o no.
¿Qué le diferencia de una tienda independiente bien gestionada?
Que no somos solo una tienda. Dos veces al mes abrimos las puertas hacia fuera con eventos, activaciones y comunidad. Conectamos personas y marcas, y eso genera un networking muy real.
Seguimos saliendo en bici con nuestros clientes y somos la cara visible del proyecto. Todo es muy natural, no forzado.
“Eso da visibilidad, audiencia y ventas, y también nos permite negociar con las marcas desde otra posición”
¿Qué equilibrio busca entre online y tienda física?
Nuestro objetivo es aproximadamente un 70% offline y un 30% online.
¿Cómo está siendo la experiencia en Girona?
Girona es un mercado muy especial. Es una ciudad ciclista, con actividad todo el año, y las marcas quieren estar allí. El espacio genera mucho tráfico, seas o no ciclista. Eso da visibilidad, audiencia y ventas, y también nos permite negociar con las marcas desde otra posición.
¿A qué se refiere?
A que las marcas quieren estar en Girona. Es una puesta en escena muy potente y una tienda por la que pasa mucha gente. Al final, eso nos ha permitido poner a las marcas entre la espada y la pared y establecer ciertas condiciones en modelos concretos.
“Hemos ganado margen de negociación con las marcas”
Entonces, ¿cómo gestionan el stock y las promociones agresivas?
Hemos ganado margen de negociación, desde que las marcas paguen por estar presentes hasta poder cambiar stock sobrante a final de temporada por producto nuevo.
Odeon nos ha permitido negociar a nuestro favor. La tienda es clave para las marcas y hay que ponerlo en valor. Hemos creado un precedente y eso tiene consecuencias.
¿Hay planes de expansión a corto plazo?
Ahora mismo no. Creemos que menos es más. Tener dos tiendas en ubicaciones como Barcelona y Girona nos da mucha credibilidad y todavía mucho recorrido a nivel de comunidad, web y redes.
“Estamos intentando trabajar con las marcas para conseguir más exclusividades”
¿Hay algún proyecto destacado o nueva línea que puedan revelar?
Ahora mismo estamos intentando trabajar con las marcas para conseguir más exclusividades. La idea es desarrollar cápsulas limitadas o productos muy concretos que solo se puedan encontrar en espacios prescriptores como Velodrom. En este tipo de canal las marcas están más abiertas a lanzar ciertos productos o ediciones especiales que no tendría sentido distribuir de forma masiva. Para nosotros es una manera de aportar valor, diferenciarnos y reforzar nuestro posicionamiento como espacio prescriptor, no solo como punto de venta.
¿Cómo visualiza Velodrom dentro de 3 a 5 años?
Seguir creciendo en web y redes, mejorar cómo comunicamos las marcas y seguir prescribiendo como lo hacemos ahora. No sentimos que tengamos que cambiar el modelo, sino hacerlo cada vez mejor.
¿Qué consejo daría a alguien que empieza hoy en el sector?
Especializarse mucho. Empezar pequeño, con una estructura flexible, sin asumir costes excesivos ni estrés innecesario. Ser muy bueno en algo concreto y no intentar llegar a todo el mundo.
“Creo totalmente en la bicicleta como herramienta de movilidad urbana”
¿Qué opinión tiene sobre la movilidad sostenible?
Creo totalmente en la bicicleta como herramienta de movilidad urbana. No vendemos bicis urbanas, pero moverse en bici en la ciudad es clave para descongestionar, reducir la contaminación y mejorar la calidad de vida. Para mí es claramente el presente.