David Álvarez (Guava): “La gente no compra productos, compra marcas”

El cofundador de la marca, que cuenta con el apoyo de Andrés Iniesta y Bojan Krkić, tiene una clara vocación internacional, con el foco puesto en el gravel y la personalización.

Guava es una marca que ha irrumpido en el mercado ciclista con un discurso propio, una identidad muy definida y un modelo de negocio que huye del volumen. Fundada en Barcelona con el apoyo de Andrés Iniesta y Bojan Krkić y con una clara vocación internacional, la compañía ha apostado desde el inicio por el gravel, por la personalización y por una relación directa con el cliente final.

En una entrevista con BikeBusiness.es, David Álvarez, cofundador de Guava, repasa el origen del proyecto, la filosofía de marca, su modelo de distribución y los principales retos de la compañía para 2026, en un momento en el que el sector busca recuperar la normalidad tras dos años especialmente complejos.

¿Cómo nació Guava y qué contexto les llevó a poner en marcha la marca?

Mi historia personal está muy ligada al sector. Soy estadounidense, viví en Bélgica y acabé instalándome en Barcelona con mi familia. Llevo toda la vida trabajando en el mundo de la bicicleta y siempre he sido bastante “friki” de esto. El sector está lleno de grandes empresas, pero en el fondo sigue siendo un ecosistema de emprendedores y pymes. Tenía claro que en algún momento quería montar algo propio.

Tras la pandemia, junto a Nacho Suárez, empezamos a dar forma al proyecto. Teníamos una idea bastante clara en la cabeza y, en ese proceso, contactamos con NSN, inversor principal vinculado a Sports ML, de Andrés Iniesta. Tenían una parte de su negocio dedicada a start-ups y vimos que podía encajar muy bien. A partir de ahí empezamos a reunirnos y a hablar de marca y oportunidades. Fue bastante evidente que había un espacio interesante que podíamos ocupar con Guava.

Su historia suele describirse como “diferente”, con inversores potentes detrás. ¿Qué la hace realmente singular?

Para mí, la clave es el foco absoluto en la marca. Hay muchísimas marcas en el mercado, y para sobrevivir tienes que tener muy clara tu identidad. La gente no compra solo productos, compra marcas. Está dispuesta a pagar más por una marca en la que cree. Por eso, desde el principio, tuvimos muy clara la caracterización de Guava.

Cuando analizas el mercado, ves que muchas marcas son muy parecidas entre sí. Si cambias el logotipo, cuesta distinguirlas. En el sector hay mucha tendencia a copiar a los líderes, pero cuando copias, al final nunca ganas. Nosotros queríamos construir algo auténtico y reconocible, no una copia más.

¿Qué implicaciones tiene ser una marca local en un mercado tan globalizado como el ciclista?

Para nosotros es muy importante el vínculo con Barcelona. Trabajamos con NSN y con Bojan Krkić. Todo el proyecto tiene ese anclaje local. Barcelona es un pilar de la marca, pero al mismo tiempo es una ciudad con un nombre global. Quizá mucha gente no sepa ubicar Girona en el mapa, pero Barcelona sí. Y eso tiene un peso enorme a nivel de imagen y posicionamiento internacional.

¿Qué valores y principios definen el ADN de Guava desde el primer día?

Más allá del producto, lo importante es cómo trabajas la marca. Queríamos un tono que no fuera excesivamente serio ni puramente técnico. Guava tiene que ser auténtica y diferente. Al final, la bicicleta es una experiencia, es emoción. Para nosotros, el objetivo es disfrutar, pasarlo bien en la bici y sentirte identificado con lo que llevas debajo de los pies.

Entonces, ¿cuál es hoy la propuesta de valor de Guava y qué la distingue en un mercado tan competitivo?

Tenemos diseño propio de cuadro y de componentes como el manillar o las ruedas. Pero, más allá de eso, hay dos cosas clave. La primera es que ofrecemos la posibilidad de probar antes de comprar, sin compromiso. La experiencia es fundamental. Vendemos directamente al cliente final, ya que no tenemos una red clásica de tiendas donde el cliente solo toca el producto y ya está. El usuario puede hablar con los fundadores, entender qué hay detrás.

La segunda es la personalización. Pintamos y montamos bajo pedido, con muchísimas combinaciones posibles, y en unas tres semanas tienes tu bicicleta. Es un producto muy alineado con la identidad de la marca: libertad, diversión, confianza bajando y polivalencia.

¿Qué aprendizaje ha obtenido de los primeros modelos?

El objetivo nunca fue vender muchas bicis, sino vender pocas, pero bien, y que los clientes estén realmente contentos. Hay usuarios que buscan algo más orientado al bikepacking, otros quieren una gravel más juguetona. Nuestra bici es muy divertida y eso es algo que se repite mucho en el feedback. Por eso seguimos muy focalizados en lo que hacemos: gravel, bien entendido y bien ejecutado.

¿Cómo se equilibra personalidad de marca, rendimiento y precio?

Desde el principio teníamos claro que no queríamos ser una marca de lujo. Queríamos ser accesibles y, en cierto modo, democráticos. Estamos en una horquilla de entre 3.000 y 5.000 euros, pero con mucho valor detrás. La idea es ofrecer una bici muy bonita, que funcione muy bien, con la que puedas incluso competir, pero sin irte a precios desorbitados.

¿Cómo se estructura el modelo de distribución? ¿Qué relación tiene Guava con el retail?

Somos una marca omnicanal, pero muy selectiva. Trabajamos con puntos de venta estratégicos. No buscamos estar en todas partes, sino en los sitios adecuados, donde tenga sentido para la marca y para el cliente.

¿Qué peso tiene la tienda física frente a la venta online?

Tenemos dos tiendas, en Girona y Barcelona, y también agentes en otros países como Australia o Bélgica. Aproximadamente, diría que en torno al 80% de las ventas son online al cliente final, aunque una parte importante de los clientes viene a tienda, ve la bici, la prueba y luego acaba comprando. Hay un mix bastante equilibrado en ese sentido.

¿Qué retos ha encontrado al crecer con un modelo de distribución propio?

Volvemos a lo mismo: no queremos vender 10.000 bicis. Montamos nosotros mismos y tenemos una capacidad limitada. Vamos escalando poco a poco y vendemos lo que somos capaces de montar. Los números son bajos, son pocas bicis, pero vendemos todo lo que podemos producir. La clave es crecer sin perder el control de la calidad ni de la experiencia.

¿Qué planes tiene para ampliar la red física y mejorar la capilaridad en 2026?

Con dos tiendas propias ya tenemos muchísimo trabajo. Nos gustaría hacer algo en Madrid, porque hemos vendido bastantes bicis allí y es un mercado que nos encanta. Una tienda podría tener sentido. Pero ahora mismo estamos muy focalizados en crecer fuera de España: estamos trabajando Reino Unido, Estados Unidos, Bélgica y Australia. Todo muy poco a poco, bien hecho y con cabeza.

¿Qué balance hace de 2025 en ventas, notoriedad y posicionamiento de marca?

La situación del mercado sigue siendo delicada. Aun así, hemos duplicado las ventas respecto al año anterior, aunque en volumen absoluto siguen siendo pocas unidades. Estamos llegando ahora al forecast del primer año, aunque más tarde de lo que nos hubiera gustado: queríamos llegar antes a las 300 bicis y el mercado lo ha retrasado un poco.

Hay ofertas por todos lados, las tiendas están llenas de stock y el contexto es complicado. Pero nosotros seguimos invirtiendo en marketing y en marca, mientras otras compañías están recortando. Y, poco a poco, eso se está notando en las ventas.

¿Percibe saturación de marcas y de producto?

Todo el mundo está esperando que el mercado vuelva la normalidad. Estuve hace poco en Bélgica y se veía mucha actividad, muchas marcas y muchos eventos. El ciclismo sigue siendo un deporte fuerte, divertido y con mucho atractivo. Ahora mismo estamos en un momento de digestión de stock, con demasiadas bicis en el mercado, pero los clientes están abiertos a descubrir cosas nuevas y nuevas marcas. En ese sentido, también es un momento interesante.

¿Cuáles son los principales retos de Guava para 2026?

Seguir creciendo, disfrutar del camino y seguir saliendo en bici, que al final es de lo que va todo esto. Quizá lancemos algo nuevo, pero de momento prefiero no adelantar nada. Nuestro reto es consolidar lo que ya tenemos, seguir construyendo marca y hacerlo sin perder la esencia.