Antonio Pérez (OnBike): “Las marcas ya no son amigas de las tiendas”
La cadena de tiendas de bicicletas prevé cerrar 2025 con una facturación de seis millones de euros y un EBITDA de 500.000 euros.
La concentración es, según Antonio Pérez, CEO y fundador de OnBike Shop, la clave para la supervivencia del retail ciclista. En esta entrevista con BikeBusiness.es, analiza el presente y el futuro del sector, detalla la situación de su empresa y explica por qué la concentración será determinante para garantizar la sostenibilidad del mercado.
Además, advierte que las relaciones entre marcas y tiendas atraviesan uno de sus momentos más tensos: “Las marcas ya no son amigas de las tiendas”, afirma, subrayando que la crisis aún no ha tocado fondo y que muchas tiendas podrían estar en quiebra técnica sin saberlo.
“Si el sector no mejora, muchos podríamos terminar desapareciendo por temas financieros”
¿En qué situación está ahora el sector ciclista tras todo lo ocurrido?
El sector atraviesa un momento crítico, más delicado que nunca desde mi punto de vista. Llevamos ya dos o tres años de crisis, lo que ha generado un agotamiento generalizado. Observamos una disminución de las ventas y la demanda se basa casi exclusivamente en descuentos agresivos. Los márgenes de beneficio se han reducido drásticamente y muy pocas empresas están generando ganancias. Esta situación de tensión se agravará en los próximos meses con el fin de las ofertas de liquidación, lo que podría provocar una nueva caída en las ventas.
¿Cómo ha afectado al retail ciclista particularmente?
Esta crisis ha afectado de forma distinta a los tres tipos de negocios que conviven en el sector.
Tiendas pequeñas y familiares (autoempleo): Aunque son negocios saneados, sus ventas están disminuyendo. El auge del comercio electrónico y de las grandes tiendas les quita cuota de mercado, mientras que la falta de relevo generacional acelera su cierre. El taller es su gran refugio, sobre todo cuando muchos de ellos no declaran la mano de obra (facturan en B).
Grandes macrotiendas: Muchos de estos proyectos, que surgieron al calor del boom ciclista de 2021-2022 con grandes inversores, ahora se enfrentan a enormes pérdidas y stocks devaluados. A pesar de su poder financiero, muchos inversores están perdiendo el interés y esto podría llevar al abandono de proyectos importantes en el sector. Estas tiendas tendrán que elegir entre abandonar y asumir pérdidas, o “echar toda la carne en el asador” y seguir creciendo y reinvirtiendo para no estancarse.
Tiendas medianas (cadenas de tiendas): OnBike se encuentra en este grupo. Dimos el salto de un modelo de autoempleo a una empresa con varias tiendas, inversión en tecnología y marketing. La crisis nos ha cogido a contrapié, pero nuestro expertise nos permite ser más resilientes. Aunque es un momento de gran sufrimiento, creemos que, si logramos superarlo, este modelo de negocio se consolidará como el más equilibrado y rentable a largo plazo. Aun así, muchos dependemos de la financiación de bancos y proveedores, lo que nos hace ser muy frágiles y estar en una posición muy delicada. Si el sector no mejora, muchos podríamos terminar desapareciendo por temas financieros.
“El exceso de producción, muy por encima de una demanda estable, está llevando a muchas empresas a la ruina”
¿Este año marca ya la vuelta a la normalidad o todavía quedan riesgos importantes para el retail?
Aún no hemos llegado al punto más difícil. El mayor riesgo es la falta de confianza y la tensión financiera. Muchas empresas, incluidas las tiendas, debemos demostrar a los bancos y proveedores que somos rentables para mantener las líneas de crédito. Las marcas y distribuidores también están bajo presión, lo que crea un ambiente de desconfianza. El sector necesita más calma y paciencia.
¿Qué cambios se necesitan para garantizar la sostenibilidad?
Para garantizar la sostenibilidad del sector es imprescindible que se produzca una concentración. Hay un exceso de oferta: demasiadas tiendas, marcas y distribuidores. El exceso de producción, muy por encima de una demanda estable, está llevando a muchas empresas a la ruina. Es insostenible que se siga produciendo tanto y que las ofertas agresivas distorsionen los precios.
“Cada vez más clientes necesitan financiar sus compras a plazos largos y, a menudo, no cumplen los requisitos de crédito”
Entonces, ¿qué oportunidades existen?
La concentración es la clave para la supervivencia y la oportunidad reside en la fusión y absorción de tiendas. Las empresas más sólidas pueden crecer adquiriendo tiendas ya existentes y su personal cualificado, en lugar de abrir nuevos puntos de venta que solo aumentan la tensión comercial. Las marcas deberían apoyar esta concentración reduciendo drásticamente sus puntos de venta, que en muchos casos se solapan.
¿Qué tendencias de consumo detecta para este año?
Soy pesimista respecto a la economía en general, y esto se nota en el sector. Cada vez más clientes necesitan financiar sus compras a plazos largos y, a menudo, no cumplen los requisitos de crédito. No obstante, el ciclismo siempre ha demostrado ser estable ante las crisis, y las bicicletas de carretera y las e-bikes aún tienen potencial de crecimiento.
¿Cómo valora a día de hoy la relación con las marcas?
La relación ha cambiado drásticamente. Las marcas ya no son amigas de las tiendas. El ambiente es de gran tensión y desconfianza. Se ha perdido el control de los precios y de las ofertas, y la volatilidad es alta. Muchas marcas, ahora en manos de fondos de inversión o dirigidas por CEOs que vienen de otros sectores, priorizan la rentabilidad a corto plazo. Esto ha llevado a una despersonalización de las relaciones, despidos y un ambiente menos colaborativo y amigable que hace unos años. Básicamente, todos estamos trabajando el doble y ganando la mitad o menos, y eso crea mucha tensión.
“Para 2025, nuestra meta es mantener la facturación de 6 millones de euros y aumentar el EBITDA a 500.000 euros, superando los 410.000 euros de 2024”
Hablemos de OnBike Shop. Tras terminar 2024 con una facturación de 6 millones de euros, ¿qué perspectivas tiene para este 2025? ¿Y respecto a beneficios o EBITDA, qué sensaciones tiene?
Para 2025, nuestra meta es mantener la facturación de 6 millones de euros y aumentar el EBITDA a 500.000 euros, superando los 410.000 euros de 2024. Aunque estamos ligeramente por debajo de las expectativas de facturación, aún nos quedan dos tercios del año para alcanzar nuestros objetivos. Nuestro récord de 720.000 euros en 2023 fue excepcional, por lo que el objetivo de este ejercicio es un resultado realista.
¿Cómo acabará el año a nivel de stock y qué estrategias tienen sobre esta cuestión?
La gestión del stock es, sin duda, la cuestión más crítica. Hemos logrado reducir nuestro stock de 3,5 millones de euros a mediados de 2023 a 1,8 millones en la actualidad, manteniendo una facturación de 500.000 euros mensuales. Esta reducción ha implicado liquidar gran parte del stock obsoleto o tóxico, lo que explica la bajada en el EBITDA de 2024.
¿Cómo lo ha hecho?
Seguimos con esta estrategia en 2025. Aunque nuestros márgenes comerciales están lejos de lo ideal, la compra estratégica de ofertas nos ha ayudado a mantener un balance positivo, mucho mejor que el de otros competidores. Debo añadir que muchas tiendas, tanto pequeñas como grandes, tienen un stock viejo que no refleja su valor real en los balances. Es posible que muchas estén en una situación de quiebra técnica sin ser conscientes de ello, ya que carecen de los sistemas de contabilidad necesarios para detectarlo.
“Aunque nuestros márgenes comerciales están lejos de lo ideal, la compra estratégica de ofertas nos ha ayudado a mantener un balance positivo, mucho mejor que el de otros competidores”
¿Tiene planes de nuevas aperturas o adquisiciones?
Actualmente contamos con seis tiendas y tenemos planes muy ambiciosos de crecimiento a corto plazo que se harán públicos en breve. Y ya adelanto que no vamos a abrir ninguna tienda nueva.
¿Se ha hecho algún cambio empresarial destacable últimamente?
Hace 18 meses adquirí el 100% de las acciones de mis socios. Ahora estamos trabajando en otro cambio societario muy importante que, esperamos, dará un impulso significativo a la empresa y a nuestra área de influencia comercial.
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Soy la propietaria de una pequeña tienda con taller, y puedo asegurar que en mi tienda se declara absolutamente todo, ya que todas las tiendas tenemos obligación de declarar, tanto las grandes como las pequeñas, y decir que las pequeñas tiendas no declaramos la mano de obra es totalmente falso. En mi tienda doy ticket a todos mis clientes. Me parece una declaración fuera de lugar y de muy mal gusto.