Andreu Codina: “Habrá un cambio de liderazgo hacia marcas chinas”
El CEO de Top Fun analiza el momento actual del mercado ciclista, defiende el papel del retail especializado y anticipa un cambio de liderazgo en la industria.
El mercado ciclista vuelve a recuperar ritmo después de un invierno especialmente complicado. Así lo interpreta Andreu Codina, CEO de Top Fun, que considera que la climatología frenó de forma muy clara la actividad durante los primeros meses del año, pero que el sector ha empezado a reaccionar con fuerza desde marzo.
En esta entrevista con BikeBusiness.es, Codina analiza la situación del canal, el papel de los distribuidores, la evolución de la tienda especializada, el crecimiento de Finna Cycles y el impacto que puede tener la entrada de nuevas marcas asiáticas en Europa.
¿Qué lectura hace del momento actual del mercado ciclista?
Hemos pasado un invierno muy malo, algo que no había vivido nunca. La gente no ha ido en bici. Climáticamente, no ha acompañado nada. A partir de marzo, el mercado se despertó. Ahora estamos recuperando lo que se había perdido. En general, todo funciona bastante bien, aunque no todos los segmentos ni todas las marcas están creciendo al mismo ritmo.
“Es una política errónea pensar que vendiendo directamente vas a acaparar todo el mercado”
¿Qué momento viven sus marcas propias dentro de su estrategia?
Finna y TFHPC son marcas a las que siempre hemos tenido mucho cariño. Hace tiempo tuvimos claro que queríamos que una parte importante de nuestra actividad viniera de marcas propias, porque veíamos hacia dónde iban algunas marcas y queríamos cubrirnos las espaldas.
En el caso de Finna, probablemente doblaremos las ventas. El crecimiento está siendo muy bueno. Somos pequeños y no podemos competir con multinacionales ni fondos de inversión, pero sí trabajar nichos que conocemos bien. Nuestro sistema comercial se basa en la venta online directa con puntos de recogida en tienda. La bicicleta llega casi montada, con garantía, y la tienda recibe una comisión.
A muchas tiendas medianas y pequeñas este modelo les va bien porque les deja margen sin inversión previa. La venta directa pura es muy fría, por lo que tiene que haber una tienda que pueda hacer de intermediaria.
¿Por qué era importante cubrirse las espaldas?
Hay marcas que mantienen un sistema tradicional, con distribuidor, previsión de compra a cinco o seis meses, stock y servicio a las tiendas. Y estas marcas, si dan buen servicio, están creciendo entre un 15% y un 20%.
Pero existen otras, sobre todo americanas y algunas europeas, que han empezado a vender directamente con grandes descuentos y a pisar a las tiendas. Cuando eso ocurre, las tiendas dejan de confiar e invertir y, por efecto cadena, los distribuidores hacen lo mismo. Es una política errónea pensar que vendiendo directamente vas a acaparar todo el mercado. Lo que haces es estorbar al canal y hacer que se pierda confianza.
“Hay marcas que están forzadas a tomar decisiones que no son adecuadas a largo plazo”
¿Qué ha cambiado más en la relación entre marcas, distribuidores y tiendas?
Hay marcas sanas, con trayectoria, que no hacen ese tipo de políticas. Pero también hay marcas que necesitan dinero, hacen rondas de inversión y deben demostrar ventas a los inversores. Ahí caen en el error de no ser pacientes y de hacer cosas que son pan para hoy y hambre para mañana. Hay marcas que están forzadas a tomar decisiones que no son adecuadas a largo plazo.
¿Qué papel debe jugar hoy un distribuidor como Top Fun en este escenario?
Trabajamos con marcas a largo plazo. Las marcas cortoplacistas no nos interesan. Se mueren por sí solas. A la larga, el mercado pierde confianza en ellas. Preferimos relaciones estables, con marcas que entiendan el canal y respeten el trabajo de distribuidores y tiendas.
“La especialización está ayudando a muchas tiendas a posicionarse mejor”
¿Cómo ve a las tiendas especializadas? ¿Ha habido cambios?
Vemos un diferencial claro. Muchas tiendas se han especializado, que era algo que yo venía reclamando desde hace tiempo. Algunas se han centrado en la e-bike, otras en gravel o carretera, y otras siguen teniendo mucho peso en mountain bike y recambios. Me alegro de que se haya producido esta conversión. La especialización está ayudando a muchas tiendas a posicionarse mejor.
¿Dónde están hoy los principales problemas de rentabilidad para el retail ciclista?
Hemos pasado el periodo poscovid vendiendo todos los stocks sin ganar dinero, o ganando muy poco. Ahora, en los próximos dos años, se trata de volver a la rentabilidad. Eso implica que el producto será más caro, porque los costes de materia prima también son más altos.
Y en este escenario entra China. Me he encontrado con empresas que venden Delivered Duty Paid (DDP), pero se están haciendo trampas. Hay marcas chinas que envían productos que valen 5.000 euros con facturas de 150 euros, aunque creo que Europa acabará poniendo normas para controlar este tipo de prácticas.
“China presentará productos que ni imaginamos”
Durante años se ha mirado a Asia sobre todo como fábrica. ¿Tiene sentido seguir viéndola así?
Asia sigue teniendo un papel muy importante. Ya ha pasado con los coches y las motos, y pasará también con las bicicletas. China entrará con bicicletas a gran escala y con precios muy agresivos. En bicicletas todavía falta un par de años, pero ya lo están haciendo. Si miras las cifras de ventas de coches y motos, se ve claramente lo que está ocurriendo.
¿Por qué?
China se ha dado cuenta de que ya no es tan barata y la manera que tiene de recuperar posiciones es vender directamente. Creará sus propias marcas y marcará sus propias tendencias. Además, está tecnológicamente muy avanzada. Ya ha pasado con DJI. Se presentarán productos que ni imaginamos, no solo a nivel electrónico, sino también por su capacidad de fabricar productos que antes parecían impensables en grandes producciones. Tenemos que esperar cambios importantes desde China en los próximos años.
“Habrá muchas joint ventures, como ya ha ocurrido en el mercado de la moto”
¿Le preocupa ese cambio?
No, nada. Al final, el mercado tendrá nuevas oportunidades. No debemos verlo como una amenaza, sino como un cambio. Durante años hubo un liderazgo de Estados Unidos, con marcas americanas que en realidad fabricaban en China, Taiwán o Vietnam. Ahora eso se moverá hacia un liderazgo de marcas chinas. Probablemente habrá muchas joint ventures, como ya ha ocurrido en el mercado de la moto. Veremos empresas chinas buscando fórmulas para entrar en el mercado, y ahí también habrá oportunidades.
¿Qué impacto puede tener la entrada de marcas chinas en el mercado español?
La entrada de marcas chinas puede cambiar mucho el mercado. Su previsión es que estos productos lleguen con precios entre un 20% y un 25% inferiores a los de muchas marcas americanas o europeas, como ya ocurre en la moto, pero manteniendo un margen atractivo para la tienda.
Eso puede alterar la comparación para el cliente. Si encuentra una bicicleta con prestaciones similares a un precio sensiblemente más bajo, la decisión de compra puede cambiar. Y, para la tienda, el atractivo estaría en poder vender un producto más económico sin renunciar a rentabilidad.
“Las ruedas de 32 pulgadas no creo que triunfen”
De las tendencias actuales, ¿cuáles ve más sólidas y cuáles más sobredimensionadas?
Las ruedas de 32 pulgadas no creo que triunfen. Tenemos problemas de espacio para poder hacer ciertas geometrías.
¿Cómo ha evolucionado el consumidor ciclista?
Está muy definido por generaciones - X, Z, boomers… Y cada una es un mercado distinto. Cada generación tiene una manera diferente de ver la vida y de gastar el dinero. Por eso hay que hablar de generaciones, de diferencias de precio y de distintas visiones del producto. Hay que tener una gama adecuada para cada segmento.
“La crisis del petróleo puede generar una nueva oportunidad para el mercado ciclista”
¿Qué deberían hacer las tiendas españolas para no quedarse atrás?
Tener los ojos abiertos y asumir que el mercado seguirá cambiando. Estoy contento con la evolución que he visto en muchas tiendas. Hay más especialización y una inercia bastante positiva.
Si tuviera que lanzar un mensaje al canal ciclista español para los próximos dos años, ¿cuál sería?
Creo que debemos estar muy atentos a la crisis del petróleo. Puede generar una nueva oportunidad para el mercado de la bicicleta. Hay que tener las antenas puestas para ver qué pasa. La situación de Irán está generando tensiones, hay líneas aéreas que cancelan vuelos porque dejan de ser rentables por el precio del queroseno y todo eso puede provocar cambios. Algo así podría hacer que la bicicleta volviera a ganar importancia, como ocurrió durante la covid.
